Veränderungen für Europa beziehungsweise für Deutschland, sofern sie die Zahlen betreffen, will der Topmanager nicht nennen. Allerdings begründet er die anstehende Reform ausführlich. Es gebe stets einige Kunden, die den engen Kontakt zu einem Hersteller suchen, weil sie Einfluss auf die Weiterentwicklung von Produkten nehmen wollten, erläutert Smid. Solche Kunden wünschten deshalb den direkten Lieferantenbezug. Davon gebe es aber gar nicht so viele. »Mir würden für Deutschland spontan nicht mehr als 50 bis 100 Unternehmen einfallen, die einen solchen direkten Bezug wünschen könnten.« Jede Zahl, die darüber hinausgehe, betrachte er jedenfalls mit Argwohn.

Das Problem von Named-Account- Listen besteht nach Smids Erfahrung darin, dass sie meistens auf die Initiative des Vertriebs selbst zurückgeht. Entscheidend sei aber nicht die Frage, was die Vertriebsorganisation gern hätte, sondern worin der Wunsch des Kunden bestehe. Deshalb werde Novell die Liste auch in Deutschland »auf ein sinnvolles Maß begrenzen«.

Deren aktuellen Umfang wollte Smid nicht beziffern. 2006 betreute Novell nach damaliger Auskunft jedenfalls rund 300 Unternehmen in Deutschland direkt. Ein Aspekt ist dem EMEAChef indes wichtig: »Auch bei Unternehmen, die wir direkt betreuen, ist es mein Wunsch, Partner in das Geschäft mit einzubinden. « Eine Named-Account-Liste schließe Partner niemals aus, sondern definiere lediglich den Erstbezug zum Kunden.

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