Nur die Besten

Schon Hurds Vorgängerin Carly Fiorina verstörte den Channel mit ihren Ankündigungen, der Hersteller wolle sich wieder verstärkt direkt um Kunden kümmern. Das schürte Unmut unter den Partnern ? insbesondere außerhalb der USA. Denn in Nordamerika arbeitete HP schon seit jeher nur mit einer ausgewählten Riege vor allem sehr großer Vertriebspartner zusammen. Anders in Deutschland, wo der Hersteller über lange Jahre hinweg eine treue Klientel im Channel gewinnen konnte.

Doch als den Worten der HP-Führung Taten folgten, wurden auch hierzulande Reseller enttäuscht. Und gebrochenes Vertrauen ist bekanntlich schwer zurückzugewinnen. HP muss sich daher mächtig ins Zeug legen. Aus gutem Grund ist zuletzt immer wieder von Loyalität und bevorzugter Behandlung die Rede, wenn es um das Verhältnis zwischen dem Hersteller und seinen Vertriebspartnern geht. Entsprechend treffend wurde die Bezeichnung der neuen Top-Partnerstufe gewählt: »Preferred Partner« ? bevorzugte Partner.

HP-Chef Mark Hurd will nämlich nicht mehr jeden als Partner akzeptieren. Wer sich nicht klar zu HP bekennt und alles daran setzt, gemeinsam für profitables Wachstum zu kämpfen, der muss sich künftig hinten anstellen und sich die Zuwendung von HP erst langsam wieder verdienen. Verabschieden will sich Hurd von jenen, die für ihr eigenes Geschäft nur von der Marke HP profitieren wollen, aus Sicht des Herstellers aber keinen Mehrwert für den Kunden liefern und somit auch die Profitabilität gefährden.

Einsatz soll sich aber wieder lohnen. Die finanzielle, personelle und technische Unterstützung der bevorzugten Partner wird deutlich ausgebaut. Ein Signal, das bei den designierten »Preferred Partnern« durchaus positiv aufgenommen wird. Auch die Bereitschaft zum Commitment ist vorhanden ? mit Exklusivpartnerschaften wird HP jedoch allenfalls in Ausnahmefällen rechnen können.