Ausbau des A3-Marktes

Oki setzt im Outputmanagement auf die Partner

Zwei Themen bestimmen in Zukunft die Strategie von Druckerhersteller Oki: Neue Outputmanagement- Konzepte und der Ausbau des A3-Marktes. Doch beides geht nicht ohne den Channel.

Autor: Nadine Kasszian • 6.11.2008 • ca. 1:50 Min

Während sich HP und Samsung Preisschlachten im Consumer- Business liefern, stehen im B-to-BMarkt ganz andere Themen auf der Agenda: Outputmanagement ist dabei zurzeit das meist genannte Wachstumsfeld für die Druckerspezialisten. Der Großteil der Hersteller steht mit seinen Ansätzen in diesem Bereich jedoch noch am Anfang. Besonders unterscheiden sich die Anbieter darin, inwieweit und mit welchen Maßnahmen sie den Channel bei Outputmanagement- Lösungen einbeziehen. Der japanische Druckerhersteller Oki ist im April dieses Jahres mit seinem Outputmanagement- Konzept an den Markt gegangen und sieht den Fachhandel nach wie vor als Schlüsselfigur bei den mittelständischen Kunden. »Der Händler ist beim Mittelstand gesetzt«, ist Knut Haake, Director Marketing bei Oki, überzeugt. »Es ist wichtig, den Händlern gute Konzepte an die Hand zu geben«, sagt Haake im Gespräch mit Computer Reseller News. Im Preiskampf stehe der Channel sonst auf verlorenem Posten.

Kostenfreie Analyse

Laut Haake haben die Händler den Zugang zum Kunden und kennen die Arbeitsabläufe in den Unternehmen. Trotzdem könnten nur die wenigsten Reseller ein solches Projekt im Alleingang stemmen. Es fehle ihnen sowohl das nötige Personal, als auch das Know-how und die Software. Deshalb bietet Oki Hilfestellung für die Partner: Gemeinsam geht der Hersteller mit den Händlern zum Kunden, übernimmt die Erstpräsentation und erstellt eine Vor-Ort-Analyse – wenn nötig begleitet der Hersteller die Händler sogar beim Rollout. Für den Reseller ist dieser Service kostenfrei. Der Hersteller hat sich für diese Projekte hausintern personell verstärkt und erwartet von den Händlern kein Investment.

In der Analyse-Phase eines Projektes geht es darum, eine Kalkulation zu erstellen und Kosten zu optimieren. Der Hersteller will herausfinden, welche Geräte der Kunde hat und wie sich die Arbeitsabläufe im Unternehmen gestalten. Je nachdem entscheidet der Händler, welche Geräte und Lösungen sinnvoll für den jeweiligen Kunden sind. Dadurch kann sich der IT-Fachhandel laut Haake von den Bürofachhändlern differenzieren, die vor allem Multifunktionsgeräte an den Mann bringen wollen. »Der Mittelständler vertraut seinem Fachhändler«, ist Haake überzeugt. Marge erzielt der Reseller dann vor allem mit den Verbrauchsmaterialien. Auf die monatlichen Umsätze kann er sich verlassen und zudem Kundenbindung herstellen.

Eingegliedert in das Outputmanagement- Konzept will der Hersteller ein weiteres Wachstumsfeld ausbauen: Den A3-Markt. Hier verfügt Oki nach eigenen Angaben bereits über einen Marktanteil von rund 48 Prozent. Der Markt ist bisher noch sehr klein. Da die Nachfrage jedoch steigt, will Oki künftig gemeinsam mit dem Channel Überzeugungsarbeit leisten. »Für die Reseller bringen die A3-Geräte gute Margen «, erklärt Haake.

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