Oki will Händler-Kompetenz stärken: Exklusiver Vertrieb für große Farblaser

Der Markt für Farblaser im A3-Format besticht zwar nicht durch sechsstellige Stückzahlen, doch er bildet eine lukrative, margenträchtige Nische, vor allem im Folgegeschäft. Der Vertrieb der A3-Boliden ist jedoch alles andere als trivial. Um den Kundenanforderungen nach entsprechender Beratungsqualität zu entsprechen, legt der japanische Druckerhersteller Oki ein dediziertes Partnerprogramm für die Drucker der »C9800«-Serie auf. Zudem hat der Hersteller im Mai vergangenen Jahres eine strategische Partnerschaft mit EFI geschlossen. EFI ist einer der führenden Anbieter von Digital-Imaging- und Druck-Management-Lösungen. Die neue Oki-Produktgeneration integriert nun die EFI-Fiery-System-Software. Damit kann beispielsweise bei Proof-Anwendungen die Farbgenauigkeit exakt gesteuert werden.

Für die Autorisierung zum »Oki C9800 Exklusiv Vertriebspartner« muss der Händler bereits bestehender Oki-Partner sein. Weitere notwendige Qualifizierungskriterien erwirbt der Fachhändler über ein spezielles Schulungsangebot wie das kostenlose Installationstraining, das den Partner gegenüber Oki zur Abrechnung von entsprechenden Pauschalen im Rahmen der Geräteinstallation beim Kunden berechtigt. Darüber hinaus zählt ein kostenloses Training für den EFI-Fiery-Hardware-Controller durch den Hersteller zu den Leistungen der »C9800«-Partnerautorisierung. Ein »C9800«-Testgerät, das fester Bestandteil der Partnerschaft ist, erhält der Fachhandelspartner zu Sonderkonditionen.

Für Oki-Vertriebsleiter Thomas Grethe ist der Weg, im High-End-Bereich eine Einzelautorisierung der Partner vorzunehmen, der Schlüssel zur Sicherung der Beratungsqualität. »Bei diesem hochspezialisierten Markt brauchen wir keine 5.000 bis 8.000 Reseller«, erklärt der Vertriebsleiter. Oki werde 50 bis 80 Partner autorisieren.

Exklusive Distributoren

Die Vorteile für die autorisierten Partner liegen für Grethe auf der Hand: »Wir bieten den Partnern den Exklusivvertrieb in einem eingegrenzten Wettbewerbsumfeld«, erklärt der Vertriebs-Manager.

Die Modelle der »C9800«-Klasse werden ausschließlich von den Exklusiv-Distributoren Disc Direct, Systeam und Printec oder direkt durch Oki vertrieben. Grethe will dabei den Vertrieb über die Distribution weiter forcieren. »Unsere Distributoren bieten die gleichen Konditionen wie wir an, können jedoch im Logistik-Bereich wesentlich flexibler agieren«, wirbt der Vertriebschef für die Distributionspartner. Allerdings will sich Grethe nicht ganz vom Vertrieb direkt an den Reseller trennen: »Gerade im Klick-Segment bevorzugen Händler den direkten Vertriebskontakt zum Hersteller«, weiß Grethe.

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