SAP richtet Mittelstandsgeschäft neu aus. Der Walldorfer Software-Hersteller wird im neuen Jahr sein Mittelstands-Geschäft neu organisieren. Dieser Geschäftsbereich wird wie der Direktvertrieb an Konzerne nach Branchen ausgerichtet. Auch an der Spitze des Geschäftsbereiches Mittelstand gibt es eine Veränderung: Michael Schmitt, bisheriger Geschäftsbereichsleiter für Deutschland und EMEA, übergibt einen Teil seiner Funktionen an Andreas Naunin, der künftig den Bereich Deutschland verantworten wird. Ein neuer Telesales soll sowohl den Direktvertrieb als auch den Channel unterstützen.

SAP richtet Mittelstandsgeschäft neu aus

Autorin: Karena Friedrich
Ab 1. Januar 2006 übernimmt Andreas Naunin den Geschäftsbereich Mittelstand bei SAP Deutschland. Naunin löst damit den bisherigen Leiter Michael Schmitt ab, der künftig nur noch das EMEA-Geschäft weiterführen wird.

Erst im vergangenen Mai hatte Schmitt die Einführung eines dreistufigen Partnerprogramms verkündet (siehe auch CRN Nr. 21/05), um den Mittelstands-Markt strukturierter anzusprechen. Zumindest bei der kleinen Business-One-Lösung hat dies offensichtlich noch nicht zum gewünschten Erfolg geführt. Deswegen soll jetzt gleich die ganze Konzernstruktur des Mittelstandsgeschäfts umstrukturiert werden. SAP richtet diesen Bereich erstmals nach Branchen und nicht mehr nach Produkten aus. Der Direktvertrieb von SAP ist dagegen schon traditionell nach Branchen aufgestellt. Jetzt wird auch das Mittelstandsgeschäft dieser Struktur angepasst. Über die geplanten Branchen hüllt sich SAP noch in Schweigen. Konkrete Informationen will das Unternehmen Anfang des Jahres bekanntgeben. Insofern ein konsequenter und richtiger Schritt.

Auch im Channel soll die Branchenausrichtung weiter vorangetrieben werden. Der Hersteller bestätigte auf Nachfrage von Computer Reseller News, dass diejenigen Partner, die momentan selbst noch wenig spezialisiert sind, im neuen Jahr durch gezielte Beratung in die entsprechende Richtung geführt werden sollen. Bei Partnern stoßen die Pläne auf Anerkennung. »Eine stärkere Branchenausrichtung wäre durchaus sinnvoll. Aber nicht nur für den indirekten Kanal. Bei SAP selbst fand bislang keine durchgängige Kommunikation innerhalb einer Branche statt«, so ein großer Business-One-Partner gegenüber Computer Reseller News. Ein Manko, dass offensichtlich auch SAP jetzt erkannt hat: »Künftig orientiert sich unsere Struktur am Kunden und nicht mehr an der ?Lösung?«, bestätigte eine Firmensprecherin.

Zur Unterstützung für die Partner und den Direktvertrieb soll zum 1. Januar 2006 mit dem »Tele-Sales« ein neuer Vertriebskanal eingeführt werden. Die Geschäfte sollen allerdings weiterhin über die gewohnten Vertriebskanäle laufen, die Lead-Generierung zusätzlich über die Tele-Sales forciert werden. Welche möglichen Auswirkungen die Neuorientierung auf das im Sommer eingeführte »Partner-Edge« hat, bleibt dagegen noch unklar. Mit dem dreistufigen Partner-Programm ? »Gold«, »Silber« und »Associate« ? hatte SAP das bisherige, undifferenzierte Modell ersetzt. Das erntete damals viel Beifall der Partner, die eine strukturiertere Strategie und der differenzierten Partnerbetreuung begrüßten. Eine Neuerung bei der Einstufung in das Programm war für die Partner besonders interessant: So basiert die Einstufung nicht ausschließlich auf dem Umsatz. So genannte »Value Points« werden bislang auch für Kundenzufriedenheit, Ausbildungsmaßnahmen oder entsprechende Zusatzentwicklungen der Systemhäuser vergeben. Mit dem neuen Partnermodell wollten die Walldorfer ausdrücklich auch Partner von Konkurrenten wie Oracle und Microsoft gewinnen.

Die Neustrukturierung des Mittelstandsgeschäfts ist ein Schritt in diese Richtung.

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Kommentar

Die Branchenausrichtung der SAP-Partner ist für den Erfolg der kleinen ERP-Lösungen der Walldorfer von großer Bedeutung. Erst kürzlich hat SAP wieder 12 Partner für die Business-One-Lösung zertifiziert. Der Software-Konzern selbst ist deutlich im Nachzug, was seine Branchenausrichtung angeht. Bislang hat der Hersteller in seinem Mittelstandsgeschäft diese Ausrichtung nicht in seiner Konzernstruktur abgebildet. Es ist somit konsequent, dass SAP jetzt auch seine internen Strukturen anpasst. Offensichtlich setzt das Unternehmen damit seine Strategie fort, das Geschäft mit kleinen und mittleren Unternehmen strukturierter und transparenter zu gestalten ? für Kunden und Partner. Das im vergangenen Mai aufgesetzte Programm »Partner-Edge« war dazu der Startschuss. Und nicht zuletzt ist es ein wichtiges Signal für die Partner, wenn der Software-Riese sich in seiner internen Struktur auf seine Partner einstellt und damit deutlich die Zusammenarbeit fördert.

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