Selbst ist der Fachhändler

Hewlett-Packard, Dell, IBM/Lenovo und Co. sind immer wieder erstaunt, dass sich Händler die Mühe machen, einen PC für ihre Kunden individuell zu assemblieren, statt auf die vielfältigen Optionen des Build-to-Order im großen Stil zu vertrauen. »Das lohnt sich doch nicht«, »das macht bald keiner mehr« ? lauten die immer wieder von den A-Brands bemühten Floskeln, die das Ende der »Schrauber« heraufbeschwören sollen.

Zugegeben ? das Phänomen ist ein speziell deutsches. In kaum einem anderen Land greifen Fachhändler noch so häufig zum sprichwörtlichen Schraubenzieher und basteln einen PC ganz nach dem Geschmack ihrer Kunden. Die regelmäßigen Umfragen der CRN im Channel belegen aber ebenso eindrücklich wie unumstößlich, dass Assemblieren im kleinen Stil weit davon entfernt ist, auszusterben.

Rund 10.000 Händler in Deutschland fertigen zumindest gelegentlich einen Rechner in Eigenregie. Im Durchschnitt bietet mehr als ein Drittel des deutschen Channel (gut 35 Prozent) bevorzugt PCs Marke Eigenbau. Und dafür gibt es gute und vor allem berechtigte Gründe.

Gründe, welche die großen Markenhersteller auch mit noch so zutreffenden wie gut gemeinten Argumenten nicht entzaubern können: Ein vom Fachhändler selbst gefertigter Rechner trifft nicht nur ganz genau die Wünsche des Kunden ? das schafft auch ein BTO-PC ? er ist dabei vor allem aber nicht vergleichbar mit Konfektionsware von der Stange. Damit verschafft sich der Reseller Luft in den Preisverhandlungen und leistet einen aktiven Beitrag zur Sicherung seiner Marge.

Nicht ganz so offensichtlich, aber dennoch nicht weniger wichtig, ist die Tatsache, dass ein PC der Marke »Fachhandel« die Kundenbindung in die gewünschte Richtung lenkt: Statt sich in dem vermeintlich guten Gefühl zu wiegen, ein System aus dem Hause der bekannten A-Brands gekauft zu haben, assoziiert der Kunde mit dem selbst assemblierten PC doch immer stets zuerst »seinen« Fachhändler. Er ist im Fall der Fälle die erste Anlaufstation und bekommt damit auch immer wieder die Gelegenheit, den Kunden für neue Dinge ? sprich Folgegeschäfte ? zu begeistern. Denn gerade im so genannten Upselling liegt die eigentliche Würze des PC-Geschäfts ? das wissen auch die Großen, und darum ärgern sie die Eigenbau-PCs so sehr.