Sonavis GmbH: Edel-PCs für den »gehobenen Fachhandel«

Die konsequente Fokussierung auf eine klare Nische scheint sich für die Münchner Sonavis GmbH bewährt zu haben. Seit rund vier Jahren vertreibt das Unternehmen Entertainment-PCs für das heimische Wohnzimmer, die für Endkunden speziell nach ihren Wünschen konfiguriert werden. Wie Sonavis-Geschäftsführer Til Roquette gegenüber CRN einräumt, sei ihm nach einem kurzen, erfolglosen Ausflug in den Direktvertrieb via Internet bewusst geworden, dass das Produkt durch seine »highendige Positionierung« eher für den Fachhandel geeignet sei. Ein Versuch, den Vertrieb über einen Heimkino-Distributor zu organisieren, sei dagegen ebenfalls schnell gescheitert: »Unser Distributionspartner war für die neuen Technologien noch nicht genügend vorbereitet und nicht in der Lage, ein fachhandelsorientiertes Vertriebskonzept nach unseren Vorstellungen umzusetzen.«

Vertrieb nur über den Fachhandel

Nach ersten Anlaufschwierigkeiten sieht Roquette sein Unternehmen nun jedoch auf dem richtigen Kurs: Seit Herbst letzten Jahres arbeite Sonavis nur noch direkt mit ausgewählten Fachhandelspartnern zusammen. Das Konzept sei erfolgreich, da der nach Kundenwünschen konfigurierbare Edel-PC den Händlern eine stabile und attraktive Marge biete, die bei IT-Produkten ansonsten nicht zu realisieren sei: »Da wir ausschließlich über den Fachhandel gehen, behalten wir die vollständige Kontrolle über den Vertriebskanal«, betont Roquette. Eine Vermarktung über das Internet komme für sein Unternehmen ebenso wenig in Frage, wie über Discounter oder den »Radioladen an der Ecke«. Bei der Händlerwahl werde streng auf ausreichenden Abstand zwischen den Vertragshändlern geachtet. Hinzu komme ein intensiver, händlerorientierter Support.

Hohe Abschlusssicherheit

Markus Hinckfuß, Geschäftsführer bei der Berliner Audio Forum Hifi Studio GmbH, einem seit dreißig Jahren am Kurfürstendamm ansässigen Fachhandelsgeschäft, verkauft laut eigener Aussage seit rund einem halben Jahr »sehr erfolgreich« Sonavis-Systeme. »Bei Demonstration kommen wir in neunzig Prozent der Fälle zum Abschluss.«

Sonavis-Partner Jürgen Bürtsch, Geschäftsführer bei Heimkinoraum in München, bestätigt ebenfalls gegenüber CRN, dass das Sonavis-Konzept in der Praxis sehr gut funktioniere: »Sonavis-PCs laufen bei uns sehr gut, denn sie sind eine ideale Kombination aus Qualität und Einfachheit. Allerdings erfordert die Installation eines Sonavis-Systems etwas Aufwand, damit es beim Kunden korrekt läuft. Wenn das System jedoch einmal in aller Ausprägung sauber in den Wohnzimmern installiert ist, sind die Kunden sehr zufrieden und wollen das Gerät nicht mehr missen.«

Um mit Sonavis-PCs erfolgreich zu sein, müsse ein Händler jedoch auch eine ganze Reihe von Voraussetzungen erfüllen. Es sollte ein großzügiger Showroom sowie eine gehobene Kundenklientel vorhanden sein. Der Fokus sollte auf »Bigscreen«-Wohnzimmer-Lösungen liegen und der Händler müsse stets über aktuelle Trends und Technologien im Konvergenzmarkt bestens informiert sein, da es zur Unternehmensphilosophie von Sonavis gehöre, neueste Technologietrends wie HDTV, DVB-S2 oder Bluray so früh wie möglich in die Geräte zu integrieren.

Auch Jürgen Haupt, Geschäftsführer bei der Heimkino & Sound GmbH, bescheinigt der Firma Sonavis ein erfolgreiches Konzept entwickelt zu haben: »Wir verkaufen die Systeme seit rund einem dreiviertel Jahr und sind mit dem bisherigen Absatz sehr zufrieden.« In jüngster Zeit stagniere der Absatz jedoch auf »akzeptablem Niveau«, da noch nicht klar sei, wie Sonavis künftig HDTV unterstützen werde. Dies sei jedoch kein herstellerspezifisches Problem, sondern allgemein gebe es in der Branche derzeit noch eine ganze Reihe offener Fragen in puncto HDTV. Positiv hervorzuheben seien bei Sonavis-Systemen die vielfältigen Cross-Selling-Möglichkeiten: Kunden, die rund fünftausend Euro für einen Home-PC ausgeben, würden häufig noch umfangreiche Zusatzinvestitionen in Flat-TVs oder Multi-Room-Lösungen tätigen. Die Kunst des gehobenen Fachhändlers bestehe darin, dem Kunden Bedürfnisse aufzuzeigen, die dieser bisher noch gar nicht gekannt habe. Haupt scheint diese Kunst offenbar zu beherrschen.

Hemmschwellen überwinden

Seine typischen Kunden kauften in der Regel eher für zwanzigtausend als für fünftausend Euro ein: »Man muss dem Kunden nur die Hemmschwelle nehmen und als Händler konsequent auf höchste Qualität setzen«, beschreibt Haupt sein Erfolgsgeheimnis. Sonavis-PCs eigneten sich durch ihren modularen Aufbau hervorragend als zukunftssicheres, multimediales Zentrum einer kompletten Smart-Home-Lösung, für die ein gut verdienender Zahnarzt oder Rechtsanwalt durchaus fünfstellige Beträge zu zahlen bereit sei.

Haupt wünscht sich allerdings noch etwas mehr Marketingaktivitäten von Sonavis: »Sinnvoll wäre zum Beispiel die jeweiligen lokalen Partner in einer Anzeige zu präsentieren, damit die Endkunden wissen, wo sich der nächste Sonavis-Fachhändler in ihrer Nähe befindet.«

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Individuelle Lösungen für Wohnzimmer und Heimkino

Die Konfiguration der modular aufgebauten Home-PC- Systeme erfolgt auf Kundenwunsch. Die Hardware-Konfiguration wird von Sonavis sorgfältig ausgewählt und von der Pyramid Computer Systeme GmbH assembliert. Als Betriebssystem kommt eine modifizierte Version von Windows XP Home zum Einsatz. Der standardmäßige Windows Desktop bleibt somit unter einer intuitiv bedienbaren Benutzeroberfläche verborgen. Neben verschiedenen TV-Empfangsvarianten stehen Festplatten mit einer Kapazität von bis zu 400 GByte zur Verfügung. Die Geräte sind zur Wiedergabe und Aufzeichnung von HD-Inhalten geeignet, wobei sich die Ausgabeauflösung exakt auf die physikalische Auflösung des jeweiligen Panels anpassen lässt. Optional lässt sich ein »Sonavis One« auch als ganz normaler PC betreiben. In erster Linie ist das System jedoch als Entertainment-Zentrale fürs Wohnzimmer gedacht, das alle gängigen Medienformate beherrscht und zusätzlich alle Funktionen einer Satelliten-Set-Top-Box bietet. Der EVK für eine Basiskonfiguration beträgt rund 4.600 Euro.

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