Storage-Hersteller im Test : Schwungvoll in die Kür. Beim Test der Partnerprogramme sechs führender Storage-Hersteller konnten sich Sun und Newcomer Network Appliance auf die Spitzenplätze schieben. Hewlett-Packard scheiterte trotz deutlicher Verbesserungen gegenüber der letzten Umfrage Anfang 2004 erneut.

Storage-Hersteller im Test : Schwungvoll in die Kür

Storage Business ist Projektgeschäft und da ist die Unterstützung des Fachhandels durch die Hersteller besonders gefragt. Die getesteten Hersteller, EMC, Fujitsu Siemens, Hewlett-Packard, IBM, Network Appliance und Sun Microsystems, machen ihre Arbeit nach Einschätzung ihrer Partner im Großen und Ganzen recht gut: über die Hälfte der befragten Reseller bewerteten die Betreuungsqualität mit der Note gut, knapp ein Viertel vergaben sogar ein sehr gut.

Doch es geht besser ? diesen Anspruch erheben zumindest die sechs Hersteller. Auf den Lorbeeren ausruhen will sich keiner. Denn ein Platz an der Spitze ist kein Garant für die Zukunft. Das bekam EMC nun zu spüren. War der Hersteller bei seiner Channel-Test-Premiere im Januar 2004 noch auf dem obersten Podestplatz gelandet (damals mit der Gesamtnote 1,96), so muss sich EMC diesmal mit dem fünften Rang begnügen. Vor allem bei den verkaufsunterstützenden Maßnahmen, wo der Hersteller in der Vergangenheit mit einer Traumnote von 2,1 glänzen konnte, fühlen sich die Partner heute offensichtlich nicht mehr so gut bedient (aktuelle Durchschnittsnote 2,56). Die Kritik von Seiten der Partner habe der Hersteller ernst genommen und bereits Änderungen eingeleitet. So wurden beispielsweise mehr finanzielle Mittel für die Partner zur Verfügung gestellt und die Prozesse für die Bereitstellung von Demogeräten vereinfacht.

Deutliche Fortschritte konnte hingegen Sun Microsystems machen. Nach der knapp verpassten Zertifizierung im letzten Test platzierte sich der Konzern nach der Übernahme von Storagetek nun auf dem Spitzenrang ? neben Network Appliance. Der für das Partnergeschäft verantwortliche Sun-Manager Burkhard Hensel sieht aber dennoch Raum für weitere Verbesserungen. So zählt Sun in Sachen Storage nicht zu den bekanntesten Marken: »Wir sind traditionell im Sparc Solaris-Umfeld stark, aber in der heterogenen Welt, insbesondere bei Windows, kannte uns keiner. Das wird sich mit der Integration von Storagetek drastisch ändern«, gibt sich Hensel kampfbereit.

Network Appliance stellte sich erstmals öffentlich dem Urteil seiner Partner und wurde prompt mit einer Spitzenbewertung belohnt. Dabei gelingt dem Hersteller offenbar der Spagat zwischen Direktgeschäft und Channel-Partnerschaft wie keinem anderen. Das Geheimnis des Erfolgs sieht Channel Manager Christian Fuhrmann in der persönlichen Betreuung der Partner durch den Direktvertrieb von Network Appliance. »Unsere Channel-Organisation versteht sich dagegen mehr als Ausbildungs- und Entwicklungsabteilung für die Partner«, kommentiert Fuhrmann.

Mit einem nahezu identischen Resultat wie bei der Umfrage 2004 landete IBM auf dem vierten Rang im Vergleich. »Obwohl wir erneut die Zertifizierung geschafft haben, kann ich insgesamt mit dem Ergebnis nicht zufrieden sein«, betont Klaus Wiethölter, Direktor Storage Vertrieb Deutschland. IBM sei an langfristig ausgerichteten Geschäftsbeziehungen gelegen, die ständig verbessert werden sollen. Partnerkritik am Postsales-Support und die Schwierigkeiten bei einigen Produkteinführungen (beispielsweise DS8000) im vergangenen Jahr habe der Hersteller gezielt angegangen und Verbesserungen auf den Weg gebracht.

Durchaus zufrieden zeigt sich Jörg Hartmann, Senior Director Marketing & Business Development bei Fujitsu Siemens Computers: »Wir machen mit Storage inzwischen fast soviel Geschäft wie mit den Servern. Daher freut es mich besonders, dass wir bei dieser Umfrage die zweitbeste Bewertung erzielen konnten.« FSC kämpft aber auch im Bereich Storage mit ähnlichen Problemen, wie sie bei der Umfrage zu den x86-Servern im Herbst 2005 zu Tage traten. Mit dem Partnerbeirat arbeite der Hersteller weiter an einer verbesserten Demogerätebereitstellung.

Hoffnungsvoller kann nun Hewlett-Packard in die Zukunft blicken. Zwar reichte die Gesamtnote von 2,71 nicht für eine Auszeichnung, der Hersteller wird aber wieder deutlich besser vom Channel bewertet als dies noch Anfang 2004 der Fall war.

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