Systeam setzt auf weiteres Wachstum
Der fränkische Distributor Systeam hat sich in den vergangenen Jahren mit einer Zwei-Schienen-Strategie erfolgreich als VAD für Druckerlösungen und als SMB-Vollsortimenter etabliert. Doch in punkto Sortimentserweiterung steht Systeam vor einem Strategiewechsel: Künftig will sich Geschäftsführer Volker Mitlacher stärker auf spezialisierte Segmente und B-2-B-Lösungen für seine Systemhauskunden konzentrieren.
Auf der diesjährigen »Inform«-Hausmesse in der Bamberger Jako-Arena zeigte sich einmal mehr: Der Ebensfeldener Distributor Systeam setzt weiter erfolgreich auf eine Doppel-Positionierung als Value und Volumenanbieter. Druckerlösungen dominierten dabei deutlich im Messe-Angebot. »Mit Druckern erzielen wir nach wie vor unseren Hauptumsatz«, hält Volker Mitlacher, Geschäftsführer des Distributors, fest. Der Grossist hat sich als Spezialist für Drucker-Hardware, Supplies und im Value add-Bereich Large Format Printing, der 2001 mit dem Zusammenschluss mit der Dobtec GmbH ins Haus geholt wurde, etabliert. »Wir wachsen derzeit vor allem sehr stark mit Zubehör-Produkten und Verbrauchsmaterialien«, sagt der Systeam-Chef. Darüber hinaus hat die Firma in den vergangenen Jahren ihr Sortiment deutlich ausgebaut und sich zum Komplettanbieter für die Fachhandelskunden gewandelt. Durch zahlreiche neue Kooperationen hat Systeam sich vor allem auch im PC- und im Komponentenbereich verstärkt. Beispielsweise mit dem Hersteller Acer, dessen komplettes Portfolio die Ebensfeldener vertreiben, und mit dem Systeam einen großen Teil des Nicht-Drucker-Umsatzes generieren. Im Mai nahm man auch Hersteller Iiyama in das Vertriebssortiment auf. »Das war eine glückliche Wahl: Die Iiyama-Displays werden von unseren Systemhauskunden stark nachgefragt, wir verzeichnen seit Aufnahme der Produkte deutlich steigende Umsätze«, freut sich Mitlacher.
Und doch deutet sich bei den Franken ein Strategiewechsel an: Während der Distributor in den vergangenen Jahren sein Sortiment stark ausgeweitet hatte, will Volker Mitlacher künftig stärker darauf achten, ob ein Hersteller und seine Produkte tatsächlich gut in das Vertriebsprogramm des Distributors passen. »Wir haben auch schon uns angebotene Distributionsverträge abgelehnt.« Einigermaßen kritisch betrachtet der Manager beispielsweise den Komponentenbereich: »Das sind Zukaufprodukte, die von unseren Kunden mitbestellt werden.« Mehr strategische Bedeutung misst Mitlacher dem Geschäftsfeld Dokumentenmanagement bei, wo man mit Hersteller Plustek bereits sehr erfolgreich agiere. »Wir adressieren verstärkt kleinere Märkte«, fasst Mitlacher die Strategie zusammen. Er will das Portfolio zwar auch künftig ausbauen, werde sich aber auch mit kleineren Herstellern ausweiten. »Voraussetzung für eine Partnerschaft ist, dass die Produkte für unsere im B-2-B-Segment aktiven SMB-Systemhauskunden interessant sind und die Service-Qualität des Herstellers stimmt.« Retail-Produkte wolle man hingegen nicht vertreiben. Zwar sei das Retail-Geschäft nicht grundsätzlich uninteressant, aber schwierig.
Grundsätzlich könne man auch mit dem bestehenden Angebot weiter wachsen: Der Distributor verzeichnet ein Wachstum von circa sieben Prozent, über die gesamte Angebotsbreite, wie Mitlacher betont. Sein Ziel ist es, den Marktanteil in den bestehenden Geschäftsfeldern auszubauen: »Wir wollen dort, wo wir im Augenblick nur die zweit- oder gar drittwichtigste Einkaufsquelle sind, zur Nummer eins werden.« Also muss man auch viele neue Kunden gewinnen: Man habe im harten Verdrängungswettbewerb zwar auch viele neue Händler hinzugewinnen können, im Wesentlichen sieht Mitlacher das Erfolgsrezept aber in einer engeren Bindung der Bestandskunden: »Durch eine gute Betreuung und gute Leistungen, beispielsweise bei der Verfügbarkeit, erreichen wir eine hohe Kundenzufriedenheit und eine deutlich engere Kundenbindung«, erklärt Mitlacher. Das honorieren die Fachhändler mit guten Bewertungen. So erhielt der Distributor für seine ausgezeichneten Leistungen bei der Händlerbetreuung kürzlich auch den »CRN Excellent Distributor 2010«-Award. Besonders stark wurde dabei von den Händlern die Betreuung durch persönliche Ansprechpartner mit Note 1,56 bewertet. »Damit punkten wir tatsächlich stark bei den Händlern«, berichtet Mitlacher. Vor allem gegenüber der Broadliner-Konkurrenz.
