Verschenktes Potential durch ineffiziente Vertriebssteuerung
Die meisten Unternehmen haben trotz des Einsatzes moderner Softwarelösungen vielfach Schwächen bei ihrer Vertriebssteuerung. Weder Customer-Relationship-Management und andere Sales-Systeme, noch die Provisionsabrechnungslösungen werden den Anforderungen ausreichend gerecht.
Wenn die Vertriebssteuerung im Argen liegt, geht den Firmen, auch nach eigener Einschätzung, erhebliches Absatzpotenzial verloren. So sind lediglich 17 Prozent der fast 300 in einer Umfrage von Nord-Soft befragten Vertriebsmanager der Auffassung, dass sie durch ihre Softwarelösungen über eine effiziente Vertriebssteuerung verfügen. Mit gewissen Einschränkungen beurteilen das weitere 31 Prozent so. Alle anderen sehen sich jedoch in einer sehr unbefriedigenden Situation. Ein Drittel bewertet die bestehenden Lösungen als nur begrenzt hilfreich, jeder Fünfte spricht ihnen sogar gänzlich die erforderlichen Qualitäten zur Unterstützung bei der Vertriebssteuerung ab.
Aber auch Provisionsabrechnungssysteme, die potenziell wichtige Hilfestellungen leisten können, halten den Anforderungen meist nicht stand. Sie werden von den Unternehmen sogar noch negativer beurteilt: Zwei Drittel der befragten Sales-Verantwortlichen weisen ihnen in dieser Hinsicht sehr erhebliche Mängel zu.
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- Vertriebsmanager unterschätzen die Möglichkeiten
