»Wir haben uns ehrgeizige Ziele gesetzt und werden diese auch erreichen«. Lutz Müller steht als neuer Belkin-Geschäftsführer für die DACH-Region vor der schwierigen Aufgabe, die ehrgeizigen Wachstumsvorgaben von jährlich über einhundert Prozent der englischen Europa-Zentrale zu erfüllen. CRN-Mitarbeiter Joachim Gartz sprach mit ihm über Belkins neues, europaweites Channelprogramm und die Schwierigkeiten, in der DACH-Region ähnlich erfolgreich zu sein, wie in England und den USA.

»Wir haben uns ehrgeizige Ziele gesetzt und werden diese auch erreichen«

CRN: Bei Belkin haben in den vergangenen Monaten einige Leute das Topmanagement verlassen. Sind die Zielvorgaben der Europa-Zentrale von jährlich über einhundert Prozent Umsatzwachstum zu hoch?

Müller: Ich leite seit Januar 2006 von der Niederlassung in München aus die Geschäfte von Belkin in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Das Unternehmen hat in der Vergangenheit bewiesen, dass wir zusammen mit unseren Partnern den richtigen Weg für langfristigen Erfolg eingeschlagen haben. Meine Aufgabe wird es sein, diesen Weg weiter auszubauen und den Anteil des deutschen Umsatzes am Gesamtumsatz zu erhöhen. Belkin möchte wachsen ? dementsprechend ehrgeizig sind die Vorgaben.

CRN: Wie gedenken Sie die ehrgeizigen Umsatzziele der Europa-Zentrale zu erfüllen?

Müller: Als Consumerbrand fand der Markteintritt von Belkin in den vergangenen Jahren hauptsächlich über die großen deutschen Retailer statt. Die neue Geschäftsführung will jetzt auch Märkte in die Channelstrategie aufnehmen, die bisher noch nicht so stark fokussiert wurden. Dazu gehören der klassische Fachhandel und die Systemhäuser. Dies wird zu einer deutlich verstärkten Brand-Awareness von Belkin führen.

CRN: Welchen Marktanteil strebt Belkin im PC-Zubehörmarkt an?

Müller: Aufgrund der einzigartigen Produktpalette, die Belkin bietet, ist es unser mittelfristiges Ziel, mindestens unter die ersten drei der größten Zubehörhersteller in Deutschland zu kommen. Die Herausforderung, die Marktführerschaft in Deutschland zu erlangen, ist aufgrund der inländischen Konkurrenz schwieriger als in unseren Stamm-Märkten USA und England.

CRN: Was sind die besonderen Stärken von Belkin und wie profitieren Reseller von diesen?

Müller: Das Belkin-Team kennt den Markt und verfügt über die entsprechenden Kontakte und Erfahrungen, um auch in diesem Jahr die Wachstumsziele zu erreichen. Belkin ist einer der wenigen »one shop accessory supplier«. Das bedeutet, dass wir den Händlern wirklich ein komplettes Produktportfolio anbieten ? wir geben uns nicht mit Teilbereichen zufrieden.

CRN: Welche Rolle spielt die Konvergenz von IT und UE für Belkins Unternehmensstrategie?

Müller: Unser Unternehmens-Slogan »connecting people with technology« war nie nur auf die analoge Welt beschränkt, sondern ist bei Belkin bereits seit Jahren auch ein Thema für die digitale Welt. Belkin hat frühzeitig erkannt, dass der Bereich Home Entertainment ein großer Wachstumsmotor für die Zukunft sein wird.

CRN: Können Sie ein konkretes Beispiel nennen?

Müller: In Geräten wie zum Beispiel dem Ipod-FM-Transmitter TuneCast II, mit dem Liebhaber von MP3-Playern jetzt auch in Europa legal Musik von ihren Playern über Radiowellen an ihr Gerät im Auto oder die Stereoanlage daheim übertragen können, spiegelt sich deutlich die zunehmende digitale Konvergenz wider.

CRN: Stimmt es, dass Belkin in Kürze ein europaweites Fachhandelsprogramm starten will?

Müller: Ja, das ist richtig. Belkin wird in den nächsten Monaten ein europaweites Fachhandelsprogramm einführen. Das Alliance Partner Program (APP) erleichtert es den Partnern, noch enger und einfacher mit Belkin zusammenzuarbeiten. Das APP bietet neben einer Internetplattform, auf der Web Tools, Produktliteratur, allgemeine Logos und exklusive Angebote zur Verfügung stehen, auch Projektunterstützung, POS-Material, technischen Support und beispielsweise eine Verkaufsflächen-Absatzoptimierung an.

CRN: Welche POS-Materialien stehen den Händlern im Rahmen des APP zur Verfügung und wie gestaltet sich die Unterstützung bei der Absatzoptimierung?

Müller: An POS-Materialien hat Belkin zum Beispiel Poster, Prospektmaterialien, Datenblätter und Kompatibilitätslisten im Angebot, die Reseller zur Erläuterung der Belkin-Produkte erhalten. Mit Aufstellern für die Theke oder Freistehern zeigt Belkin, wie ein Regal im Handel aussehen könnte. Belkin erstellt auch ein Planogramm auf dem Computer, um auszurechnen, wie viele und welche Produkte zum Beispiel auf einen Meter Regalwand passen. Außerdem werden Händler bei regionalen Marketing-Aktivitäten unterstützt.