»Wir haben unsere Strukturen angepasst«. IBM intensiviert seine Bemühungen, den Markt für kleine und mittelständische Unternehmen noch effektiver zu erschließen. CRN-Redakteur Matthias Parbel sprach mit Detlev Golke, Vice President Systems & Technology Group, IBM Deutschland, über die dazu in die Wege geleiteten Veränderungen innerhalb des Unternehmens und für die Vertriebspartner.

»Wir haben unsere Strukturen angepasst«

CRN: IBMs Engagement um die KMU-Klientel ist nicht neu. Endkunden kennen schon seit circa drei Jahren entsprechende Lösungen unter der Marke Express. Im Channel gibt es außerdem die so genannten »System Seller«-Produkte. Welche Neuerungen kommen nun auf die Partner zu?

Golke: Zunächst werden wir unser gesamtes Branding in diesem Bereich vereinheitlichen. Express Advantage steht künftig als Dachmarke für unser KMU-Angebot, sowohl bei unseren Endkunden wie auch im Channel. Aus den System Sellern werden folgerichtig Express Seller. Parallel dazu haben wir unsere Strukturen angepasst, um über den Channel ? und zwar speziell über die Tier-2-Partner ? noch mehr Kunden erreichen zu können. Eine zentrale Rolle übernehmen dabei die sechs im vergangenen Jahr eröffneten regionalen Partnership Solution Center (PSC). Seit 1. Januar betreut zudem ein 22-köpfiges Team derzeit rund 700 Partner im Volume-Kanal. 1.000 Reseller sollen es werden, die Rekrutierung übernehmen ebenfalls die PSCs.

CRN: Die Herausforderung im KMU-Markt liegt häufig darin, mit standardisierten Produkten individuelle Lösungen zu realisieren. Angesichts überschaubarer Projektgrößen bleibt meist nicht viel Raum für Marge. Wie unterstützt IBM die Partner in dieser Situation?

Golke: Indem wir uns beispielsweise auf spezifische Geschäftsanwendungen in vertikalen Marktsegmenten konzentrieren. Hier kann der Partner ? etwa ein ISV mit einer Branchenlösung ? seinen speziellen Value einbringen. Für die »System i«-Plattform, die sich ideal zur Konsolidierung eignet, stehen gut 600 Anwendungen zur Verfügung. Außerdem stellen wir eine ganze Reihe von Produkten und Services bereit, die auf kleine und mittelständische Unternehmen zugeschnitten sind und auch mit dem entsprechenden Pricing versehen sind. Ergänzend dazu können unsere Business Partner nun auch KMU-Projekte unkompliziert über IBM finanzieren und von zahlreichen SMB-Incentive-Programmen profitieren.

CRN: Welche Rolle fällt den Value-Added-Distributoren in diesem Zusammenhang zu?

Golke: Die unterstützende Tätigkeit der VADs sehe ich vor allem im Bereich des Sizings und der Hilfe bei der Ausführung komplexer Installationen, sowie in der Aus- und Weiterbildung. Die Rekrutierung neuer Partner und Business Development, wie wir es im ISV-Umfeld derzeit forcieren, sehe ich dagegen eher bei IBM direkt aufgehängt.