Wyse baut Partnerprogramm aus: Gold-Partner müssen sich neu qualifizieren. Der Thin Client-Hersteller Wyse Technology hat sein Channel-Programm umgekrempelt und sortiert seine Partner neu. Während sich für Einsteiger wenig ändert, können Select- und Premier-Partner auf mehr Unterstützung hoffen, müssen aber auch mehr leisten.

Wyse baut Partnerprogramm aus: Gold-Partner müssen sich neu qualifizieren

»Das alte Partnerprogramm hatte wenig zu bieten«, räumt Christian von Hößlin, Marketing Director EMEA bei Wyse, ein. Die Reseller konnten lediglich von Promotionsangeboten, etwa für Keyboards, profitieren. Außerdem gab es unterschiedliche Programme für die USA und die EMEA-Region. Jetzt hat Wyse ein einheitliches Programm vorgestellt, das den Partnern mehr Benefits und Anreize geben soll: »Das gemeinsame Ziel ist es, Geschäft zu generieren und Geld zu machen und dabei den administrativen Aufwand so gering wie möglich zu halten«, so von Hößlin. Die Unterstützungsmaßnahmen sollen noch weiter ausgebaut werden, verspricht er: »Da wird noch mehr kommen.«

Um die Partner zu fördern, aber auch Mitnahmeeffekte zu verhindern, wurden die Vorteile und Pflichten jetzt deutlich abgestuft für die einzelnen Partnerstufen festgelegt. Allzu starr sollen die Vorgaben nicht sein. So gebe es zwar Umsatzziele, betont von Hößlin, diese seien jedoch nicht in Stein gemeißelt. Vielmehr würden auch die Entwicklungsperspektiven berücksichtigt. Partner, die die Erwartungen nicht erfüllen, würden jedoch auch zurückgestuft.

Das neue »Wyse Partner Network « ersetzt die alten Partnerstufen Silber, Gold und Platin durch Affiliate, Select und Premier. Beim Autorisierungs-Level Affiliate hat sich kaum etwas verändert. Affiliate-Partner können das Logo nutzen und von den speziellen Channelpreisen sowie verbilligten Demogeräten profitieren. Einstiegshürden gibt es praktisch nicht, der Partner muss den Hersteller auf seiner Homepage nennen und in der Lage sein, seine Kunden zu den Wyse- Produkten zu betreuen.

Für den Sprung auf die nächste Stufe gibt es Umsatzvorgaben, die von Hößlin nicht beziffern will. Select-Partner müssen einen technischen Mitarbeiter für die Wyse-Produkte vorweisen. Dafür werden sie unter anderem auf der Wyse-Seite gelistet, erhalten Sales- und Technik-Support für Projekte und Kunden und »not for Sale«-Software. Neu ist die so genannte »Opportunity Registration «: Select- und Premier-Partner können dem Hersteller melden, wenn sie einen Kunden zu den Wyse-Produkten beraten haben. Kauft dieser Kunde später bei einem anderen Partner, erhalten sie eine Provision von drei Prozent, beziehungsweise fünf Prozent für Premier-Partner. Select- Partner erhalten außerdem jährlich zwei Demogeräte gratis, Premier-Partner vier Geräte.

Rund 600 aktive Käufer hat Wyse laut von Hößlin in Deutschland, darunter mehrere Hundert Ex-Silber- Partner, die jetzt als Affiliates firmieren. Auch die derzeit rund 70 Gold-Partner werden zunächst als Affiliates eingestuft und im Laufe des Jahres auf ihre Qualifikation für die Select-Stufe gecheckt.

Auf die höchste Partnerstufe entfallen dabei gerade mal sechs oder sieben Systemhäuser, wie Bechtle, Computacenter oder Bios, die gut eine Million Euro im Jahr mit Wyse-Produkten umsetzen. Diese Platin-Partner werden automatisch als Premier-Partner eingestuft. Neue Kandidaten für diese Stufe können sich nicht über den Umsatz qualifizieren, sondern »nur auf Einladung durch den Vertriebschef«. Außerdem müssen sie mindestens sechs Monate Select-Partner sein. Premier- Partner müssen außerdem ein eigenes Thin Computing Team, eine Zertifizierung für die Wyse- Software Device Manager sowie monatliche Sales-Reports vorweisen.

Das Systemhaus Bios in Norderstedt, einer der wenigen Premier- Partner, beurteilt die Veränderungen weitgehend positiv. Das neue Partnerprogramm sei keine Revolution, aber das Tüpfelchen auf dem i, bestätigt Sales & Marketing- Leiter Ulf Meyer. Vorher hätte sich der Thin Client-Marktführer doch zu sehr auf seinen Lorbeeren ausgeruht. »Mit dem neuen Management ist eine spürbare Dynamik eingekehrt. Es gibt deutlich mehr Ansprechpartner und auch an technischen Innovationen tut sich einiges.« Das stärker strukturierte Programm sei vor allem wegen der zahlreichen Unterstützungsmaßnahmen von Vorteil, bedeute aber auch einen höheren administrativen Aufwand. Weil inzwischen fast alle Hersteller solche Programme anbieten, hat Bios vor kurzem eine Mitarbeiterin eingestellt, die ausschließlich damit beschäftigt ist, Projekte bei den Herstellern zu melden und Kickbacks abzurufen. Außerdem konzentriert sich das Systemhaus auf einige Kernhersteller. »Bei ihnen versuchen wir die höchste Partnerstufe zu erreichen und auch intensiv an solchen Programmen zu partizipieren «, erklärt Meyer. Von vielen weiteren Herstellern habe Bios lediglich die Produkte im Angebot.

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