Xerox will mit IT-Händlern zurück in die Erfolgsspur. Die Europa-Spitze von Xerox ist unzufrieden mit den Umsätzen der deutschen Niederlassung. Mit einem neuen Vertriebsdirektor für den IT-Kanal will man nun das Reseller-Geschäft voranbringen, denn dort vermuten die Xerox-Verantwortlichen noch Wachstumspotenzial.

Xerox will mit IT-Händlern zurück in die Erfolgsspur

Lange hat sich Kopierer-Multi Xerox mehr mit sich selbst beschäftigt als mit dem Markt. Das amerikanische Unternehmen, das die Kopie quasi erfunden hat, bleibt im Deutschland-Geschäft weit hinter den Erwartungen zurück. So mahnte erst kürzlich Xerox-Europa-Chef Zagalo de Lima im Gespräch mit der FAZ eine Verbesserung der Performance im Deutschlandgeschäft an. Auch die aktuellen Zahlen der CRN-Marktforscher unterstützen den Trend: Die Markenbekanntheit von Xerox im IT-Channel ist äußerst gering. Nicht einmal jeder zehnte IT-Händler nennt Xerox, wenn er nach ihm bekannten Laserdrucker- oder Kopiererherstellern gefragt wird.

Die Drucker- und Kopiererlandschaft hat sich in den letzten Jahren grundlegend geändert. Vor allem im Volumengeschäft mit Druckern und kleineren Multifunktionsgeräten tut sich der Konzern schwer. Die häufig aus dem Büromaschinengeschäft kommenden Konzessionäre, die nur Xerox-Produkte vertreiben, sind häufig zu sehr auf das reine Kopierergeschäft fixiert. Doch nur mit Mittelstandskunden und größeren Stückzahlen bei Druckern und Multifunktionsgeräten kann der Umsatz auf Dauer gefestigt werden. Dafür hat Xerox bereits sein Außendienst-Team mit dem Fokus aufgestockt, neue Partner zu gewinnen. Zudem soll ein neuer Mann an der Spitze des Reseller- und Multibrand-Business das Geschäft mit der breiten Masse voranbringen: Fabian Walder ist als Sales Director Reseller/ Multibrand seit einigen Wochen an Bord des Xerox-Schiffes und mit dem neuen Steuermann soll der Dampfer wieder Fahrt aufnehmen. Als ehemaliger Vertriebsleiter Fachhandel bei Epson bringt Walder die notwendige Erfahrung für die Zielgruppe der nicht fest an Xerox gebundenen Reseller mit. »Die Zukunft des Druckens und Kopierens liegt bei Händlern mit IT-Know-how, hier ist sicherlich der ein oder andere Konzessionär noch stark gefordert«, glaubt Walder. Der Schüssel liegt für ihn in der Verbesserung der Unterstützung für die Reseller. »Wir wollen die Vorteile des Kopierergeschäfts auch dem IT-Händler bieten«, ist seine Devise. Dafür hat Xerox beispielsweise ein neues Konzept aufgelegt, bei dem auch kleinere Händler ohne eigenes Seitenpreiskonzept ihren Kunden die Vorteile eines auf volumenabhängiger Abrechnung basierten Modells bieten können. Bei »Page Pack« kann über eine Laufzeit von bis zu fünf Jahren Kunden ein Gerät auch als Einzellösung zur Verfügung gestellt werden. Der Händler partizipiert am Umsatz, den Service erledigt hingegen Xerox.

Was im Kopierer-Business mit Seitenpreiskonzepten für Endkunden eher eine geringe Rolle spielt, sind die Gerätepreise. Im Druckergeschäft haben sich Klick-Modelle vor allem bei kleineren Kunden noch nicht durchgesetzt. Hier steht Xerox im Ruf, sich die Geräte mit dem roten Schriftzug teuer bezahlen zu lassen. »Um im Druckerbereich erfolgreich zu sein, müssen wir die Preispunkte marktadäquater gestalten«, hat Walder erkannt. Doch der neue Vertriebsdirektor sieht auch entsprechendes Potenzial bei Xerox. »Gerade im Projektgeschäft können wir den Händlern viel bieten«, meint Walder. So könne der entsprechende Fachhandelsbetreuer den Reseller aktiv vor Ort beim Kunden unterstützen und die langjährige Xerox-Erfahrung mit einbringen. »Zudem wird durch unsere eigene Leasinggesellschaft die Projektfinanzierung erleichtert«, ergänzt der Xerox-Manager.

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Kommentar

Der Xerox-Motor ist ins Stottern geraten. Zu sehr hat sich der Kopierer-Spezialist in der Vergangenheit auf Kundenseite auf die großen Fische und auf Händlerseite auf die Konzessionäre konzentriert. Doch eine Kehrtwende wird extrem schwierig, denn Xerox ist ein konservativ agierendes Unternehmen mit eingefahrenen Strukturen. Trotz der guten Ansätze und Einsichten wird Fabian Walder intern sehr viel Widerstand zu spüren bekommen, denn die Konzessionäre und ihre Lobby werden sich ungern die Konkurrenz der IT-Reseller vor die Nase setzen lassen. Doch alleine im Kopierergeschäft wird die von Europa-Chef de Lima geforderte Umsatzverdoppelung nicht zu machen sein. Dafür braucht Xerox die Händler des IT-Kanals. Und im deutschen Laserdruckermarkt gelten andere Gesetze.

Hier spielen auf Kundenseite Faktoren wie Preis, Wirtschaftlichkeit und Umweltfreundlichkeit eine große Rolle. Die Händlerseite legt neben einer akzeptablen Marge viel Wert auf adäquate Betreuung. Die Auslagerung der Reseller-Betreuung an das externe Unternehmen JDC vor knapp einem Jahr hat aber eher für Verwirrung in der Händlerschaft gesorgt, als dass sie den Reseller-Kanal vorwärts gebracht hätte. Es gibt sicher auch Pluspunkte bei Xerox, doch die werden nicht zum Tragen kommen, wenn die Masse der Fachhändler davon gar nichts weiß.

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