»Der Business-Kunde ist auch privater Endkunde«

Johann Balleis ist ein Urgestein des Unterhaltungselektronik-Fachhandels. Der Händler aus Ainding-Hausen verkauft bereits seit 35 Jahren Fernseher. Seit gut 15 Jahren beschäftigt er sich zudem mit Computern. In seinem Laden hat die Konvergenz zwischen UE und IT längst stattgefunden. Doch trotz fundiertem Fachwissen in beiden Bereichen tut sich Balleis mitunter schwer, die Konvergenz-Produkte an den Mann zu bringen. »Den Alten sind die Geräte zu kompliziert, und die Jungen halten sich für zu schlau, um beim Fachhändler zu kaufen«, erklärt er das Dilemma. Nur wenn es wirklich ans Eingemachte gehe, dann sei der Rat des Fachmanns gefragt. Balleis schätzt die Chancen von Geräten wie Multimedia-PCs daher eher skeptisch ein: »Alle wollen möglichst einfach Fernsehen schauen oder einfach einen DVD-Rekorder bedienen«, meint der Händler, PCs mit ihrer komplexen Menüstruktur seien von den Kunden kaum nachgefragt. »Die Produkte müssen einfach bedienbar sein«, ist seine Forderung an die Hersteller. Für digitale Unterhaltungselektronik gibt es unterschiedlichste Bezugsquellen. Hier fühlt sich Balleis gut gerüstet, um in den neuen Märkten mitzuspielen, denn er bezieht seine Ware sowohl direkt beim Hersteller, als auch über seine Kooperation und die Distribution.

Die Wurzeln von Stefan Grebler, Geschäftsführer von Krebs Media, liegen hingegen in der Informationstechnologie. IT-Produkte machen knapp 50 Prozent seines Umsatzes aus. »Rund 30 Prozent entfallen noch auf Telekommunikation, der Rest ist bereits Unterhaltungselektronik«, erklärt Grebler. Er verkauft zu gleichen Teilen an Geschäfts- wie auch an Endkunden. Der IT-Spezialist will sein UE-Portfolio ausbauen und zusätzliches Geschäft generieren. Für digitale UE-Produkte sieht er sich gut gerüstet: »Ich denke, IT-Händler tun sich leichter, die neuen Produkte zu verkaufen, da sie über ausgeprägtes IT-Know-how wie beispielsweise bei der Heimvernetzung verfügen«, glaubt Grebler. Vor allem die großen Retailer hätten in der Regel nicht die Kompetenz, fundierte Konzepte zu erstellen.

Bisher arbeitet der Händler aus Langquaid bei Regensburg überwiegend mit Firmen zusammen, die er bereits aus seiner IT-Tätigkeit kennt und die neben ihrer Computer-Hardware zusätzlich auch UE-Produkte anbieten. Weniger präsent sind bei ihm die UE-Spezialisten, »doch ich bin da für alles offen«, erklärt Grebler.

Als IT-Fachgeschäft bezieht Krebs Media seine Ware überwiegend über die Distribution. Dabei vermisst Grebler jedoch Kompetenz in Sachen digitale Unterhaltungselektronik. Zwar hätten die Broadliner das Thema für sich entdeckt, doch richtige UE-Spezialisten gäbe es in diesem Segment noch nicht. Eine Ausnahme sei der Bereich Digital Imaging, wo sich bereits einige Spezialdistributoren etabliert haben.

Bei der Unterstützung seitens der Hersteller gibt es für den Langqaider Händler auch noch Nachholbedarf. »Besonders wichtig sind Marketing-Unterstützung und Demogeräte«, betont Grebler. Zudem wünsche er sich Beratung durch den Außendienst der Hersteller beispielsweise bei der Gestaltung eines Showrooms.

Als Geschäftsführer des Systemhauses Haga in Bodelshausen ist für Wolfgang Haug der Showroom zweitrangig. »Wir bedienen nahezu ausschließlich Geschäftskunden«, erklärt der Haga-Chef, der sich auf IT und Telekommunikation spezialisiert hat. Bereits vor einigen Jahren hat sich Haug eigentlich vom UE-Geschäft mit entsprechendem Ladenlokal verabschiedet. »Das Know-how ist jedoch noch vorhanden«, betont er. In letzter Zeit erhält Haug vermehrt Anfragen nach UE-Produkten von seinen Geschäftskunden, sowohl für den privaten Gebrauch, als auch zur Ausstattung von Konferenzräumen, Showrooms oder Foyers. »Diese Kunden kaufen die Produkte bei mir auf reiner Vertrauensbasis«, weiß der Bodelshausener Reseller, der weiterhin auf sein Kerngeschäft setzt. Er werde mit den UE-Produkten nicht die breite Masse bedienen. »Trotzdem ist das ein interessantes Zusatzgeschäft, das wir auch mit Mailing-Aktionen und gezielten Informationen auf unserer Homepage unterstützen«, erklärt Haug.

Der Schritt der IT-Händler, Digital-Lifestyle-Produkte im gehobenen Preissegment zunächst ihren angestammten Geschäftskunden anzubieten, erscheint logisch. Die Händler genießen beim Stammkunden schon einen Vertrauensvorschuss. Zudem sind die Business-Kunden in der Regel zahlungskräftig und bereit, für hochwertige Systeme und den entsprechenden Service zu bezahlen. »Meine Business-Kunden sind gleichzeitig auch private Endkunden«, hat Siegfried Klabes vom Systemhaus Internet Service & Marketing aus Lindau erkannt. Klabes stattet derzeit seinen Konferenzraum mit entsprechenden Systemen aus und kann so den Kunden seine zusätzlichen Leistungen demonstrieren. Allerdings vermisst er bisweilen Unterstützung seitens der Hersteller in Bezug auf Demogeräte oder ermäßigte Konditionen für Teststellungen. Klabes kritisiert auch die allgemeine Preispolitik mancher Lieferanten: »Wenn die Produkte bei der Distribution schon mehr kosten als im Media Markt, dann wird es für uns Fachhändler natürlich schwer«, konstatiert der Lindauer Systemhaus-Chef.