»Ende des Jahres haben wir einen Distributor in Zentraleuropa«

CRN: Vor eineinhalb Jahren hat Dell erstmals ein weltweites Channel-Programm aufgesetzt. Wie hat sich die Zahl der Partner seither entwickelt?
Davis: Seit der Einführung haben wir das Partnerprogramm in über hundert Ländern ausgerollt. Wir haben derzeit knapp 50.000 re- gistrierte Partner weltweit, davon rund 15.000 in Europa.

CRN: Sind das ausreichend Partner, um weltweit Geschäft über den Channel machen zu können oder akquiriert Dell weiter?
Davis: Für unsere Einstiegsstufe der registrierten Partner werden sicher weitere Partner neu dazukommen. Unser vorrangiges Ziel ist es derzeit aber, die Zahl unserer zertifizierten Partner zu erhöhen. Derzeit haben wir in Europa 200 zertifizierte Partner. Diese Zahl wollen wir bis Jahresende verdoppeln. 150 durchlaufen gerade den Zertifizierungsprozess.

CRN: Das Ziel ist also nicht einfach mehr Partner, sondern mehr spezialisierte Partner?
Davis: Das ist richtig. Wir suchen in erster Linie Experten für bestimmte Themengebiete. Vor allem Qualifikationen für Virtualisierung, Security Applications, Enterprise und Storage sowie Green IT stehen ganz oben auf unserer Wunschliste.

CRN: Wieviel trägt das Partnergeschäft mittlerweile zum Konzernumsatz bei?
Davis: Genaue Umsatzangaben kann ich nicht machen weil wir uns gerade in der »quiet period« für das zweite Quartal befinden. Aber im ersten Quartal trug der Commercial Channel bereits 22 Prozent zum gesamten Umsatz im Commercial-Bereich bei. Besonders stark wachsen die Marktsegmente SME und öffentlicher Sektor mit dem Channel.

CRN: In einem CRN-Interview im Januar sagten Sie, dass die Projekt-Registrierung ein wichtiger Eckpfeiler des Channel-Programms sei und immer mehr Partner dieses Tool nutzen würden. Gerade jetzt hat Dell die Umsatzschwelle für die Deal- Registrierung gesenkt. War das nötig, um mehr Projekte zu gewinnen?
Davis: Als wir mit der Projekt-Registrierung in Europa starteten, hatten wir kein automatisches Tool dafür, sondern mussten alle Projekte manuell überprüfen. Deshalb waren wir bestrebt, die Zahl der eingehenden Projektanfragen zu limitieren. Mittlerweile hat sich das ge- ändert, wir haben ein automatisches Tool und können die Projektanfragen automatisch abarbeiten. Deshalb haben wir die Umsatzvorgaben dafür gesenkt. Seit dem vergangenen Jahr ist die Zahl der Anfragen ohnehin stark gestiegen. Im vergange- nen Jahr bekamen wir in Europa gerade mal rund 150 Anfragen pro Woche, dieses Jahr sind es bereits 600 pro Woche und mit den niedrigeren Einstiegshürden erwarten wir, dass die Zahl noch einmal deutlich zunimmt.

CRN: Seit März dieses Jahres arbeitet Dell in den USA mit den Broadline-Distributoren Ingram Micro und Tech Data zusammen. Wie entwickelt sich diese Zusammenarbeit?
Davis: Dells Stärke ist natürlich immer noch der direkte Kontakt zu unseren Partnern und die Möglichkeit, ihnen maßgeschneiderte Systeme im BTO-Verfahren zu liefern. Aber für Partner, die Wert auf eine schnelle Verfügbarkeit oder Zusatzprodukte legen, die Dell nicht im Programm hat, arbeiten wir seit März auch mit Distributoren zusammen. In den USA sind das die beiden Broadliner Ingram Micro und Tech Data. Dadurch können wir unseren Partnern einen Mehrwert in Form von einer großen Produktpalette, hoher Verfügbarkeit und Zugang zu Kreditlinien der Distribution bieten.

CRN: In Europa arbeitet Dell ja mittlerweile auch in einigen weni- gen Ländern mit einzelnen Distributoren zusammen. Wann werden die Partner in Deutschland Dell-Produkte bei der Distribution einkaufen können?
Davis: In Europa arbeiten wir zur- zeit bereits mit vier Distributoren zusammen: zwei Spezialdistributoren in Großbritannien, einem in Spanien und einem Broadliner in den Benelux-Staaten. Noch in der zweiten Jahreshälfte 2009 werden wir auch eine Partnerschaft mit einem Distributor in Zentral-Europa eingehen.

CRN: Im vergangenen Jahr hatte Josh Claman, damals Vice President der EMEA Channel Group, in einem Interview betont, Dell werde keine Zwischenschichten einziehen, die keinen Mehrwert beisteuern (CRN berichtete in Ausgabe 8/2008). Das trifft wohl eher auf einen VAD als auf die Broadliner zu, mit denen Dell in den USA zusammenarbeitet.
Davis: Mit wem wir zusammenarbeiten, hängt zum einen von den Marktgegebenheiten in dem jeweiligen Land ab, aber vor allem vom Feedback unserer Partner. Auch jetzt bei der Suche nach einem Distributionspartner in Zentraleuropa, fragen wir genau nach, welche Anforderungen unsere Partner haben, ob sie beispielsweise One-stop-shopping bevorzugen oder ganz spezielle Services und Leistungen von einem Distributor erwarten.