»Ich empfehle eine offene Kommunikation«
Erhard Gorny leitete 20 Jahre das Kreditmanagement beim Broadliner Ingram Micro. Als Berater unterstützt er Unternehmen in Fragen des Controlling. CRN-Redakteur Martin Fryba fragte den Handelsfachwirt, welche Punkte Firmen berücksichtigen sollten, wenn sie bei der Risikoeinschätzung ihrer Kunden auf externe Datenpools zurückgreifen.
CRN: Wie wichtig sind externe Zahlungserfahrungen eines Kunden, wenn man dessen Bonität untersuchen will?
Gorny: Wie mein Kunde bei anderen Lieferanten zahlt, kann ein sehr aufschlussreiches Warnsignal liefern. Aber: Solche externen Daten sind bei der Risikoeinschätzung immer nur als Ergänzung zu den eigenen Informationen heranzuziehen. Wichtigstes Instrument ist die Analyse des Zahlungsverhaltens der eigenen Kunden.
CRN: Für den Umfang und die Qualität interner Daten ist das Unternehmen selbst verantwortlich. Externe Daten hingegen können fehlerhaft sein und möglicherweise zum Nachteil für einen Kunden interpretiert werden.
Gorny: Es ist extrem wichtig, alle Details des Zahlungs- und Buchungsverkehrs mit den Betreibern eines Datenpools genau abzustimmen. Strittige Rechnungspositionen etwa dürften nicht in den Pool eingehen. Auch Punkte wie nachträgliche Verlängerungen des Zahlungsziels oder die Berechnung von Fälligkeiten müssen sauber abgesprochen werden.
CRN: Müssen Firmen, die ihre Debitoreninfos in einen Pool einstellen, nicht befürchten, dass solche sensiblen Daten bei einem Wettbewerber landen?
Gorny: Nein. Beim Zahlungserfahrungspool der Creditreform beispielsweise werden die Namen aller Lieferanten ei- nes Kunden, die ihre Daten in den Pool stellen, anonymisiert. Das einliefernde Unternehmen erhält als Auswertung einen Durchschnitt aller Zahlungserfahrungen unter der Voraussetzung, dass mindestens drei Einlieferungen von Lieferanten vorliegen. Nur so schafft man repräsentative Trends und gewährleistet Vertrauen, dass Lieferanten auch bereit sind, Kundendaten außer Haus zu geben.
CRN: Vergrault ein Lieferant denn seine Kunden nicht, wenn er ein straffes Controlling führt?
Gorny: Im Gegenteil. Eine offene Kommunikation wird von Kunden als Zeichen von Professionalität gesehen und ist daher zu empfehlen. Nur gemeinsam lässt sich eine partnerschaftliche Lösung finden, um dann eine ausreichende Kreditlinie einrichten zu können.
