»Ich spüre das Rumoren im Markt«

»Ich spüre das Rumoren im Markt«. Als Nachfolger von Klaus Elias steht Axel Grellhorst seit einem Jahr Deutschlands größtem TK-Distributor vor. CRN-Korrespondent Folker Lück sprach mit dem NT plus-Chef über die erste Phase seiner Amtszeit und die jetzt anstehenden Aufgaben. Grellhorst will die PC-Hardwarevermarktung ausbauen, erläutert die Verschmelzung mit der Neusser Phonet und spricht über das Ausscheiden von Finanzvorstand Manfred Rießland.

Autor:Redaktion connect-professional • 26.10.2005 • ca. 4:00 Min

»Ich spüre das Rumoren im Markt«

CRN: Sie stehen jetzt seit einem Jahr an der Spitze von NT plus. Was konnten Sie in dieser Zeit erreichen ? und was möchten Sie in den kommenden Jahren bewegen?

Grellhorst: Wir haben schon beachtliche Erfolge erzielen können. Bei unserem Vorgehen haben wir uns dabei an einem 20-Punkte-Plan orientiert, den wir systematisch abarbeiten. Integraler Bestandteil war und ist, dass sich die Mitarbeiter bei NT plus als Team fühlen. Das Team muss funktionieren und das Team ist es, was NT plus ausmacht. Neben diesen internen Veränderungen ist es unser erklärtes Ziel, unsere Marktführerschaft im deutschen Fachhandel auszubauen, zumal der Abstand zu einem unserer Wettbewerber in Ostdeutschland schon einmal größer war. Zulegen möchten wir sowohl durch Neukundengewinnung, wie auch durch eine stärkere Nutzung des Bestandskunden-Potenzials.

CRN: Wie wollen Sie diese Vorhaben konkret umsetzen?

Grellhorst: Damit das gelingt, haben wir investiert und beispielsweise unsere personellen Ressourcen im Vertriebsbereich deutlich ausgebaut. Verbesserungen auf unserer Online-Plattform sollen den Komfort für unsere Fachhandelspartner bei routinemäßigen Bestellungen erhöhen. Bei komplexeren Themen, wo Reseller unsere direkte Unterstützung benötigen, wollen wir als Dienstleister alle Hilfe bieten, die gewünscht wird. Unsere A- und B-Kunden werden dabei nicht anonym von einem Call-Center betreut, sondern haben eine 1:1-Betreuung durch unseren Vertrieb. Dass wir dabei auf dem richtigen Weg sind, beweisen unter anderem Auszeichnungen wie die kürzlich von CRN, wo wir zum »Excellent Distributor« gewählt wurden. Wir wollen nicht nur Marktführer sein, sondern auch eine Qualitätsführerschaft erreichen. Dafür investieren wir in unsere Kundenbeziehungen, denn inzwischen haben alle erkannt, dass nicht nur das Pricing eine Rolle spielt.

CRN: NT plus feierte kürzlich das 15-jährige Bestehen. Wie lautet Ihre Prognose: Werden zum 20. Jubiläum auch noch Mobilfunk und TK-Systeme die zentralen Geschäftsbereiche Ihres Unternehmens sein?

Grellhorst: Unsere heutigen Schwerpunkte, die Hardware- und Netzvermarktung im Mobilfunk und Festnetz, werden ganz sicher auch in den nächsten Jahren eine große Bedeutung haben. Wir werden uns mit Sicherheit nicht zum IT-Broadliner entwickeln. Es spricht aber andererseits nichts dagegen, beispielsweise verstärkt Laptops mit UMTS-Karte und entsprechendem Vertrag zu vermarkten. Da verlassen wir unser Kompetenzfeld nicht. Insgesamt geht die Entwicklung stärker ins Lösungsgeschäft, was ja auch ganz klar die Domäne des Fachhandels ist. IT und TK werden sich weiter stark aufeinander zubewegen, die Schnittmengen vergrößern sich. Auf diese Entwicklung sind wir vorbereitet, so dass wir unsere Partner hier kompetent betreuen können. Dass wir in einigen Jahren im Bereich des Handels keine Trennung zwischen IT und TK mehr haben werden, bezweifle ich.

CRN: Ihr bisheriger Vorstandskollege Manfred Rießland hat das Unternehmen verlassen. Hat sich die Doppelspitze nicht bewährt?

Grellhorst: Doch, die Doppelspitze hat sich durchaus bewährt. Herr Rießland ist derzeit freigestellt, weil sein Vertrag dieses bei einer Nicht-Verlängerung vorsieht. Das Vertragsverhältnis endet Anfang kommenden Jahres. Wir werden die Stelle auf jeden Fall mit einer externen Kraft neu besetzen, wobei es allerdings keinen Zeitdruck gibt. Momentan fülle ich die Position des Finanzvorstandes mit aus, was auf Dauer bei einem Unternehmen dieser Größe allerdings nicht möglich ist.

CRN: Die Distributionsbranche befindet sich massiv in Bewegung ? bis hin zu den Broadlinern. Rechnen Sie mit einer Konsolidierung im Bereich der TK-Distribution?

Grellhorst: Ich spüre natürlich das Rumoren im Markt. Wenn ein Unternehmen wie NT plus in den vergangenen zwölf Monaten gegen den Markttrend im deutschen Fachhandel um rund 23 Prozent gewachsen ist, dann handelt es sich hier natürlich um Verdrängung, denn insgesamt gab es eine solche Wachstumsrate nicht. Nachdem der TK-Markt im Jahr 2000/2001 gekippt ist, sind die goldenen Jahre eindeutig vorbei. Der Vertrieb ist seitdem schwieriger geworden, das haben auch wir erst lernen müssen. Natürlich hört man von Mitbewerbern, die im Vergleich zu uns Schwierigkeiten haben. Ich möchte darüber aber nicht öffentlich spekulieren, das ist auch eine Frage der Business-Ethik.

CRN: Phonet ist inzwischen keine NT plus-Tochtergesellschaft mehr, sondern nur noch ein reiner Vertriebsstandort. Wie kam es zu dieser Entwicklung?

Grellhorst: Es ist richtig, dass wir Phonet mit NT plus gesellschaftsrechtlich verschmolzen haben und wir damit jetzt in Neuss einen reinen Vertriebsstandort unterhalten. Dieser Schritt war notwendig, weil wir Synergieeffekte ? hauptsächlich in zentralen Backoffice-Funktionen ? nutzen wollen. Phonet verfügt jedoch nach wie vor über eine beachtliche Kundenbindung bei IT-TK-Systemhäusern. Diese Klientel ist uns wichtig und sie soll auch weiterhin den starken Systemlösungs-Ansatz bei Phonet nutzen können. Allerdings ist auch betriebswirtschaftlicher Erfolg für den Fortbestand nötig ? mit der momentanen Situation bin ich noch nicht hundertprozentig zufrieden, auch wenn Phonet auf einem guten Weg ist. Sie muss ehrgeizige, aber realistische Wachstumsziele erreichen.

CRN: Wie schätzen Sie die aktuelle Stimmung im deutschen ITK-Fachhandel ein? Sorgen Themen wie VoIP und UMTS für neuen Schwung, oder ist das bloß ein Strohfeuer?

Grellhorst: Es ist leider ein Branchensyndrom, dass wir über technische Innovationen zu früh und zu viel reden. Dadurch entstehen immer wieder Marketing-Luftblasen, die nicht die Realität widerspiegeln. Stand heute erwirtschaften wir weder mit UMTS noch mit VoIP riesige Umsätze. Der Markt entwickelt sich, aber bei weitem nicht so aggressiv, wie manche Marktbeobachter es prophezeien.
Ich gehe allerdings davon aus, dass das Geschäft mit VoIP- und UMTS-Lösungen in den nächsten beiden Jahren ausgebaut werden kann. Um weiter mitreden zu können, muss der Fachhandel deshalb hier seine Kompetenz erhöhen. Das werden wir durch unser Schulungsangebot 2006 massiv unterstützen. Wer den Technologiewandel nicht mitmacht, ist in kurzer Zeit weg vom Fenster.

_____________________________________________