»Im Franchising überlebt nur, wer fachlich top ist«

CRN: Herr Roebers, Franchising hat nicht unbedingt ein gutes Image. Woran liegt es?

Roebers: Ein Franchise-System, das ordentliches Mitglied im Franchise-Verband ist, älter als fünf Jahre und mindestens 25 Franchise-Partner hat, ist für einen potenziellen Franchise-Nehmer ein echter Mehrwertnutzen. Firmen, die sich unterhalb dieser Schwelle bewegen, muss man anders betrachten. Es gibt eben nun einmal neben den vielen seriösen auch unseriöse Betriebe. Und die haben das Image leider immer wieder ramponiert.

CRN: Ist es nur das Image, oder woran liegt es, dass es im ITK-Handel so wenige Franchise- Systeme gibt?

Roebers: Das ist vom Image unabhängig. Vielmehr ist die Markteintrittsbarriere sehr hoch. Deshalb würde ich dasselbe nicht noch mal versuchen. Denn wer heute ein IT-Franchise-System etablieren möchte, muss mit Kosten in Höhe von einigen Millionen Euro rechnen. Außerdem benötigt man fachlich sehr gute Mitarbeiter. Denn der IT-Handel ist viel komplexer als beispielsweise eine Imbissstand- oder Sonnenstudio- Kette. So gibt es in den hochkomplexen Märkten nur wenige Franchise-Systeme. Ein Beispiel dafür sind die Fastfood- Ketten, bei denen im Burger-Bereich eigentlich nur zwei Systeme dominieren. Im Sandwich-Bereich ist es sogar nur ein Franchise-Anbieter. Das zeigt, dort wo hohe logistische Ansprüche und hohe Betriebskomplexität vorherrschen, gibt es meist nur ein oder zwei Systeme, die zudem noch recht alt im Markt sind. Gegen diese Systeme anzutreten ist in der Regel sehr, sehr schwer. Es sei denn, das Einsteigersystem unterscheidet sich grundsätzlich von den bestehenden Anbietern.

CRN: Apropos Unterscheidungsmerkmale: Was unterscheidet ein Franchise-System von einer Fachhandelskooperation?

Roebers: Der wichtigste Unterschied zwischen einer Kooperation und einem Franchise- System ist die Vereinbarung auf verbindliche Richtlinien und Standards. Das ist der Unterschied, der meiner Meinung nach am meisten unterschätzt wird in seiner Auswirkung. Sie können in einer Kooperation fast alle Leistungen so anbieten wie ein Franchise-System, und trotzdem niemals so erfolgreich sein wie mit Franchising. Denn diese Vereinbarung bietet aus Kundensicht einen sehr einheitlichen Auftritt, so dass man auch die Marke dadurch beeinflusst.

CRN: Damit kommen wir zu Ihrer Marke, PC-Spezialist. Wie steht es um deren Bekanntheitsgrad bei den Endkunden?

Roebers: Der ist erstaunlich hoch. Eine Kooperationsmarke wird niemals die gleiche Qualität und gleichen Erfolg haben können, wie ein Franchise-System. Das heißt nicht, dass einzelne Mitglieder einer Kooperation nicht ebenso erfolgreich sein können. Aber ein Franchise-System ist gegenüber dem Endkunden erfolgreicher.

CRN: Dafür geben die Franchise-Nehmer einen Teil ihrer Individualität ab.

Roebers: In gewissen Teilen sicherlich. Wir haben sechs neue Mitglieder, die von anderen Kooperationen zu uns gekommen sind und sagten, sie haben bewusst auf einen Teil ihrer Individualität zugunsten des Franchise-Systems verzichtet.