Früher wollten wir nur mit Existenzgründern arbeiten

CRN: Wie abhängig ist ein Händler von der Systemzentrale?

Roebers: Die Abhängigkeit wird nicht nur vom Marketing-Konzept geprägt, sondern auch vom Verhalten der übrigen Franchise- Nehmer. Außerdem trifft der Partner bestimmte Entscheidungen nicht mehr – zumindest nicht allein. Zum Beispiel die Frage, welcher Ladenbau kommt rein, wie sieht die Außenwerbung aus, wie sieht ein Beraterplatz aus? Das alles ist bei uns streng geregelt, um den Kunden ein einheitliches Bild bieten zu können. Wenn ich allerdings als Unternehmer auf meine absolute Selbständigkeit nicht verzichten will, also alles selber entscheiden und machen möchte, dann bin ich in einem Franchise-System fehl am Platz. Denn das unternehmerische Potenzial im Franchising konzentriert sich auf einen viel spezielleren Bereich. Beispielsweise wie man Marktbearbeitung macht, wie man Marketing macht. Aber mit vielen Entscheidungen, die ein Fachhändler trifft, braucht sich ein Franchise-Partner nicht zu beschäftigen. Aus diesem Grund glaube ich nicht, dass unter unseren 1.400 Partnern der Fachhandelskooperation Microtrend mehr als 100 Partner sind, die Lust auf Franchising haben.

CRN: Dem Franchising hängt der Makel an, viele der Partner würden nur deswegen Franchise- Nehmer sein, weil sie als eigenständige Unternehmer nicht existieren könnten.

Roebers: Nein, das kann ich nicht bestätigen. Franchise-Nehmer haben für sich eine ganz rationale Entscheidung getroffen: Ich möchte mich im PC-Markt selbständig machen, weil ich die Produkte gut finde und weil das ein attraktiver Markt ist. Aber gleichzeitig möchte ich nicht das Rad neu erfinden. Lieber kaufe ich mir viele Dienstleistungen und Entscheidungen ein, für die ich sonst selber ein hohes Risiko eingehen müsste. Allein schon bei der Standortfrage. Da sind Kenntnisse nötig, über die ein Fachhändler nur in den allerwenigsten Fällen verfügt. Werden dabei aber Fehler begangen, kann das schnell zu einem Fiasko für den Unternehmer führen. Franchise- Nehmer hingegen schließen diese Risiken von vornherein aus, indem sie sich diese und viele andere Dienstleistungen in Form eines Franchise-Systems kaufen. Im Übrigen überlebt im Franchising nur, wer fachlich absolut top ist.

CRN: PC-Spezialist hatte vor nicht all zu langer Zeit nahezu ausschließlich auf jüngere Existenzgründer als Franchise-Nehmer gebaut, jetzt tendieren Sie auch in Richtung Fachhandel.

Roebers: Da hat sich bei uns in den letzten Jahren eine Meinungsänderung vollzogen. Es gibt sehr gute Fachhändler, die sehr gerne zu uns kommen wollen. Früher wollten wir nur mit Existenzgründern arbeiten. Der Dammbruch kam mit Andreas Ernst, einem unserer erfolgreichsten Microtrend- Partner, als er sagte, er möchte jetzt Franchise-Nehmer bei PC-Spezialist werden. Das hat Schule gemacht, und wir haben aus dieser Erfahrung unser Konzept geändert. Darum haben wir jetzt Kriterien formuliert, mit denen man als Fachhändler bei uns Franchise-Nehmer werden kann. Trotzdem werden wir auch weiterhin auf Existenzgründer setzen.

CRN: Hat Franchising eine Zukunft?

Roebers: Ganz klar. Ein einfaches Beispiel dafür liefert ein Direktor von McDonalds, der vor zwei Jahren seinen Managerposten aufgab und für das Unternehmen als Franchise- Nehmer in Bayern startete. Auch wir haben Mitarbeiter gehabt, die Franchise- Nehmer geworden sind.

CRN: Wenn Ihr System so gut ist, warum wächst PC-Spezialist so langsam und wie wird es sich weiterentwickeln?

Roebers: Beim Wachstum sind wir uns nicht ganz sicher, woran es liegen mag. Sicher ist aber, das Interesse an Existenzgründungen im stationären PC-Handel ist momentan nicht sehr groß. Und bei Prognosen zur weiteren Entwicklung bin ich vorsichtig. Es gibt einfach zu viele unkalkulierbaren Parameter, wie beispielsweise die weitere wirtschaftliche Entwicklung, wie die Entwicklung im PC-Handel. Sicher ist aber eines: Wir werden das System kontinuierlich weiter entwickeln, so durch Vereinfachung, höhere Effizienz und noch stabilere wirtschaftliche Daten unserer Partner. Der Rest muss sich zeigen.