»Marketing ist ausschlaggebend für den Erfolg«

CRN: Wie kam Ihr Unternehmen überhaupt auf die Idee, ein Software-Produkt zu verkaufen?

Brand: Am Anfang stand ein Projekt mit Siemens, im Rahmen dessen wir ein Tool für Hard- und Software-Inventarisierung für ein heterogenes Netzwerk entwickelt haben. Das lief auf Basis von Unix und Solaris. Um das Projekt rentabler zu gestalten, kam die Idee auf, aus der Software »ICCM« ein eigenständiges Produkt zu machen und an weitere Kunden zu verkaufen. So portierten wir die Software auf Windows und machten daraus »Win ICCM«.

CRN: Was waren die wichtigste Maßnahmen für eine Software-Einführung?

Brand: Marketing, Marketing, Marketing. Es muss eine Bekanntheit für das Produkt beim Kunden geschaffen werden. Ebenso müssen zuverlässige Vertriebspartner an Bord, die müssen aufgebaut und betreut werden. Auch das geht mit entsprechender Bekanntheit im Markt ? da ist wieder das Thema Marketing und Öffentlichkeitsarbeit ? einfacher und schneller.
Es hat etliche Zeit gedauert, bis die Chefs sich bewusst wurden, dass sie nicht gleichzeitig Projekte akquirieren und durchführen und auch noch Produkte verkaufen konnten. So war ein wichtiger Schritt, dass ? mit mir ? ein Marketing-Leiter dazu gekommen ist, der sich dieses Themas annehmen konnte.
Wichtig ist es auch, sich vom Mitbewerb abzusetzen, dafür muss man genau recherchieren und sich bewusst werden: Was machen wir besser? Wo ist unser Alleinstellungsmerkmal? Da kann man viel falsch machen.

CRN: Was war der größte Hemmschuh?

Brand: Alle mussten also umdenken: Schließlich waren wir bis zu diesem Zeitpunkt reine Projektmanager und auf IT-Projekte spezialisiert, eigene Produkte hatten wir keine. Insofern auch keine Erfahrung wie man eine Software im Markt platziert. Es waren plötzlich neue Mittel und Wege erforderlich, andere als sie bei Beratungsprojekten an der Tagesordnung sind.
Wir haben dann einfach angefangen ? mit geringstem Marketing-Aufwand, was sich im Nachhinein als gravierender Fehler erwies. Es gestaltete sich sehr schwierig, die Geschäftsführung davon zu überzeugen, dass Marketing zwingend nötig ist, um Bekanntheit für das Produkt zu schaffen. Denn das Projektgeschäft funktioniert anders: Da kommt man über Ausschreibungen an Kunden oder wird von Mund zu Mund weiter empfohlen.

CRN: Hat sich inzwischen der Invest in den Produktverkauf gelohnt?

Brand: FCS hat sich neben der Kompetenz im Projektmanagement auch ein Standbein über den Produktverkauf geschaffen. Den Umsatz konnten wir Jahr für Jahr verdoppeln und so ist es auch nicht bei dem einen Produkt geblieben. Wir haben rund um WinICCM weitere eigene Lösungen entwickelt, die sich sinnvoll damit verknüpfen lassen wie beispielsweise Tools für Trouble Ticketing, Software-Verteilung, Asset Management etc. Der Bereich »Produkte« trägt sich mittlerweile gut und wirft auch Gewinn ab.