»Unprofitable Geschäfte dem Mitbewerb überlassen«

CRN: Herr Dressen, wie geht es Also?

Dressen: Wir haben drei wachstumskräftige Jahre hinter uns, was Umsatz und Ertrag betrifft. Allein im vergangenen Jahr sind wir um mehr als 30 Prozent gewachsen. Außerdem haben wir viele neue Händler hinzugewonnen. Denen wollen und müssen wir den gleichen Servicelevel bieten, wie unseren langjährigen Partnern. Darum ist es jetzt an der Zeit, einen ruhigeren Gang einzulegen, zu konsolidieren.

CRN: Konsolidierung wird häufig in einem Atemzug mit Restrukturierung genannt.

Dressen: Von Restrukturierung ist überhaupt keine Rede. Konsolidieren heißt für uns weniger rasant, dafür aber kontinuierlich wachsen und die Prozesse weiter verbessern. Wir sind gut aufgestellt, haben hohe Ansprüche, auch an die Rentabilität jedes einzelnen Geschäftsbereiches. Bei unvermindertem Tempo besteht aber die Gefahr, dass unsere Ansprüche an die eigene Qualität ins Hintertreffen geraten könnten. Das muss vermieden werden. Ich sage, lieber in Grenzsituationen ein unprofitables Geschäft dem Mitbewerb überlassen, als unseren Prinzipien untreu zu werden.

CRN: Wann ist für Sie ein Geschäft unprofitabel?

Dressen: Es gibt bestimmte Bereiche mit starken Preiskämpfen. Da muss man sehr genau aufpassen, um auch bei aggressivem Pricing Geld verdienen zu können. Leider gibt es Situationen, in denen Mitbewerber aufgrund von Herstellervorgaben zum Ende eines Quartals noch schnell Ware in den Markt pumpen, selbst wenn damit kein Geld zu verdienen ist. In solchen Momenten winken wir ab.

CRN: Wollen Sie solche Hersteller auslisten?

Dressen: Auslisten nicht. Es geht um Deals, die unrentabel sind. Ich habe uns schon vor Jahren auf die Fahne geschrieben: Kostenwahrheit und Kostenklarheit. Das bezieht sich im Wesentlichen auf die Frachtkosten, die nach den Personalkosten den größten Kostenanteil haben.

CRN: Ein heikles Thema. Ihre Kollegen vom Mitbewerb knirschen mit den Zähnen, wenn das Wort frachtfrei fällt. Warum gibt es dann immer wieder Aktionen zu frachtkostenfreien Lieferungen?

Dressen: Bei uns gibt es keine solchen Kampagnen. Im Gegenteil. Ich sage, diese Kosten müssen weitergegeben werden. Im vergangenen Jahr habe ich mit etwa 60 unserer Händler über das Thema diskutiert und häufig gehört, dass unser Mitbewerb aber frachtkostenfrei liefere. In diesen Fällen kann ich nur darauf verweisen wie teuer Fracht ist. Und wie unterschiedlich die Kosten anfallen. Während eine Palette Notebooks vielleicht mit 0,2 Prozent zu Buche schlagen, liegen die Frachtkosten für eine Palette Drucker bei vier Prozent. Da kann man nicht einfach sagen, der Kunde muss es nicht bezahlen.

CRN: …und dann wandern die Kunden ab.

Dressen: Der Eine oder Andere ja. Wir sagen dann auch mal, dann musst du eben beim Mitbewerb kaufen. Das ist zwar bedauerlich, aber wir müssen ebenso wie die Hersteller und unsere Händler auch darauf achten, dass wir bei jedem Geschäft Geld verdienen. Aus diesem Grund haben wir seit Anfang vergangenen Jahres eine Kampagne laufen, bei der wir Schritt für Schritt alle unsere Partner auf Frachtkosten umstellen. Es darf nicht sein, dass große Händler frachtfrei beliefert werden, dagegen kleine und mittlere aber zahlen müssen. Noch haben wir nicht alle Händler so weit, aber die Umsetzung schreitet voran. Auch das gehört zur Konsolidierungsphase.

CRN: Wieso können es sich andere Broadliner leisten, teilweise auf Frachtkosten zu verzichten?

Dressen: Gegenfrage: Warum bleibt denn bei den allermeisten Kollegen nichts hängen? Wir wissen doch, wer in Deutschland Verluste und Gewinne macht. Außerdem macht die Distribution doch nicht das Geschäft um Geld zu verlieren, sondern um Geld zu verdienen.