»Viel Neues, um unsere Partner wettbewerbsfähig zu machen«

CRN: Bei 3Com scheinen die zahlreichen Umstrukturierungen und Personalwechsel der jüngeren Vergangenheit Spuren hinterlassen zu haben.

Kracke: 3Com hat sein Produktportfolio in den letzten Jahren fast versiebenfacht. Heute verfügen wir über ein komplettes Portfolio in den Bereichen Security, Voice und Infrastruktur (Wireless, Switching, Routing) für kleine, mittlere und große Kunden. Mit Hilfe dieses Produktportfolios können 3Com-Partner heute ihren Kunden Lösungen im Umfeld von Secured Converged Networks kreieren ? und dies für jede Unternehmensgröße. Vor diesem Hintergrund hat das Unternehmen alles unternommen, um ein nachhaltiges Erfolgsmodell für unsere Partner zu launchen. Dies hatte z.B. zur Folge, dass zusätzlich ein schlagkräftiges Direct Touch Team etabliert wurde, welches unseren Partnern hilft, beim Kunden erfolgreich zu sein. Von großen Umstrukturierungen und Personalwechseln wurde bewusst abgesehen ? vielmehr sind, quer über das Bundesgebiet verteilt, viele neue Gesichter hinzugekommen.

CRN: Die von CRN kürzlich für die Auszeichnung »Certified Program Netzwerkhersteller« befragten Partner fühlen sich selbst bei 3Com zwar immer noch recht gut aufgehoben, befürchten aber, dass der Ruf im Markt und das Image beim Endkunden gelitten habe.

Kracke: Wir haben nicht den Eindruck, dass das Ansehen der Marke wieder hergestellt werden muss ? wir bekommen stets sehr positives Feedback von allen Seiten ? sowohl von unseren Partnern als auch von Endkunden. Wir stellen uns aber der Herausforderung, für unseren Kanal alles zu tun, um Erfolg zu generieren. Wenn Ihre Befragung einen Missstand aufzeigt, dann nehmen wir das sehr ernst und werden diesem Umstand auch nachgehen. Weiterhin werden wir die Anstrengungen durch eigene Sales- und Marketing-Initiativen als auch durch Branding- und Awareness-Kampagnen unterstützen.

CRN: Bereits bei der Befragung im vergangenen Jahr bemängelten 3Com-Partner die Qualität des technischen Supports. Zwar scheint sich hier wie damals versprochen mit dem im Sommer vergangenen Jahres aufgebauten Betreuungsteam sowie den erneuerten Service- und Support-Angeboten etwas getan zu haben, zufrieden sind die Partner aber immer noch nicht. Sind hier weitere Angebotserweiterungen in Arbeit?

Kracke: Speziell in diesem Umfeld hat 3Com sehr viel geleistet. Alle Helpdesk- und Logistik Servi-ces wurde zu einem 7 x 24 Stunden-Callcenter zusammengefasst. Dadurch bekommen Partner und Endkunden im Bedarfsfall immer adäquate Unterstützung. Viel- leicht hat es beim Übergang ein paar »call drops« gegeben ? dies ist aber bereits nachhaltig beseitigt. Das Thema Service ? und hier speziell die Serviceangebote für unsere Partner ? sind für 3Com strategisch. In diesem Bereich werden gerade viele neue Bundles und Möglichkeiten entwickelt, um unsere zertifizierten Partner besonders wettbewerbsfähig zu machen. Weiterhin haben wir unser Garantiemodell signifikant erweitert.

CRN: Aus unseren Umfragen wissen wir, dass sich 3Com, was die Bereitstellung von Demogeräten angeht, in den Augen der Partner deutlich verbessert hat.

Kracke: Die rasche Innovation ? wie gesagt haben wir unser Portfolio versiebenfacht ? hatte zur Konsequenz, dass wir in vielen Technologiebereichen 3Com neu vorstellen mussten. Auch ergibt sich für unsere Endkunden und Partner der Mehrwert nicht aus dem einzelnen Produkt, sondern dem Zusammenspiel von Produkten in der Lösung. Diese theoretisch vorzustellen ist eine Sache, aber sinnvoll und wichtig ist es, Lösungen im Netz des Kunden zu testen. Hierfür sind wir sehr gut aufgestellt, wir verfügen über einen äußerst großen Leihpool. Aber erst zusammen mit unseren Partnern und unserer Presales-Mannschaft ? die ebenfalls gern unterstützt ? wird eine Leihstellung beim Kunden erfolgreich. Ich denke hier z.B. an unsere Quarantäne-Lösung, die es einem Kunden erlaubt, Ports am Access Switch automatisiert in Millisekunden in ein Quarantäne-VLAN zu schalten, wenn von dem Endgerät an diesem Port ein bewusster (Angriff) oder unbewusster (Wurm, Viren) Angriffsversuch ausgeht. Hierfür benötigt man aber das Zusammenspiel von unserer Tipping Point IPS, unserem Netzmanagement und dem Access Switch.

CRN: Immer drängender stellen die Partner die Frage nach den Möglichkeiten der finanziellen Unterstützung bzw. der Projektfinanzierung. Was haben Sie unternommen und gibt es noch weitere Neuerungen, die anstehen?

Kracke: Speziell diesen Bereich bereiten wir gemeinsam mit Partnern ? unseren zertifizierten Distributoren ? auf. Wir haben gemeinsam mit unserer Distribution Modelle erarbeitet, die es unseren Partnern erlauben, innovativste Finanzierungs- bzw. »pay per port«-Modelle anbieten zu können. Auf diesen Bereich werden wir auch weiterhin Fokus legen und weitere Ideen und Angebote für unsere zertifizierten Partner bereithalten.