»Wir müssen im Channel eine Innovationshürde überwinden«

CRN: Was bedeutet die Neufokussierung auf Services für das Partnergeschäft?
Brünig: Entscheidend ist, wie die Services in den Kanal kommen. Denn wir werden auch die Services über Distribution und unsere Partner vertreiben. Services werden auf Mietbasis angeboten. Der Partner wird mit einem zweistelligen Prozentsatz an den Einnahmeströmen beteiligt. Auch die Fachhändler müssen verstärkt auf Service setzen, um ihr Geschäft profitabel zu gestalten: Wer 80 bis 90 Prozent seines Umsatzes im Handel mit Produkten erzielt, bekommt Stress. Unser Ziel ist es deshalb, Services ticketierbar zu machen, damit unsere Partner nicht mehr von einer einmaligen Marge, sondern von »Dauerschuld-Verhältnissen« profitieren können.

CRN: Sind denn die neuen Services schon ticketierbar?
Brünig: Seit dem 1. Oktober wird Infrastructure-as-a-Service for Server vertrieben. Allerdings noch nicht über die Distribution, das kommt später. Weitere Services, etwa Managed Workplace oder für Storage, sind in Planung.

CRN: Wie wird das Service-Angebot von den Partnern und Distributoren aufgenommen?
Brünig: Bisher verkaufen noch nicht viele Partner diese Services. Wir haben im Channel natürlich eine »Innovationshürde« zu überwinden. Die Distributoren, vor allem die Broadliner, sind da wesentlich aufgeschlossener. Sie wollen selbst auch verstärkt ins Service-Geschäft. Actebis Peacock, Ingram Micro und Tech Data sind auch bereits soweit.

CRN: Einige Hersteller gehen noch weiter, indem sie auch Applikationen als Service anbieten, beispielsweise Mail-Server oder SAP-Basisbetrieb, wie sie HP als Utility Sourcing Services (USS) bereitstellt, und damit mit dem Geschäft ihrer Partner konkurrieren.
Brünig: Fujitsu beschränkt sich auf Infrastruktur-Services, wir stellen nur die Basis-Infrastruktur zur Verfügung. Lösungs-Angebote wird es bei uns nicht geben. Lösungen und Anwendungen bleiben das Feld, auf dem der Partner seine Kompetenz ausspielen soll.