Interview

»Wir sind das Fort Knox der IT-Branche«

Der CRM-Anbieter Salesforce.com setzt seit jeher auf Software as a Service (SaaS) und erklärt den traditionellen Software-Vertrieb für ein Auslaufmodell. <i>CRN</i> sprach mit Joachim Schreiner, Deutschland-Chef von Salesforce, über die Perspektiven für IT-Reseller, am SaaS-Modell zu partizipieren.

Autor:Michael Hase • 6.11.2008 • ca. 1:45 Min

CRN: Software as a Service scheint seit diesem Jahr bei Anwendern auf größere Akzeptanz zu stoßen, wie auch die Prognosen von Analysten nahe legen. Steht das Thema vor dem Durchbruch?

Schreiner: Wir bemerken bereits seit zwei Jahren, dass das Interesse an unseren Angeboten und das Verständnis für das SaaS-Modell kontinuierlich wachsen. Vor allem die Diskussion darüber, dass ein Salesforce-Anwender seine Kundendaten aus dem Haus gibt, wird heute viel sachlicher geführt als noch vor zwei Jahren. Um Ihre Frage nach dem Durchbruch zu beantworten: 47.700 Kunden, mehr als 800 Anwendungen auf unserer AppExchange-Plattform und Partnerschaften mit Global Playern wie IBM, Accenture und Deloitte beweisen: An SaaS kommt in der Branche niemand mehr vorbei.

CRN: Inwiefern wird die Sicherheitsdiskussion heute sachlicher geführt?

Schreiner: 75 Prozent der unberechtigten Zugriffe auf Unternehmensdaten erfolgen innerhalb der Organisation und gehen auf das Konto eigener Mitarbeiter. Davor sind die Daten von Salesforce-Kunden ganz einfach geschützt. Zunehmend erkennen Unternehmen, dass ihre Daten bei uns sicherer aufgehoben sind als in der eigenen IT-Organisation.

CRN: Sind Sie sich da nicht etwas zu sicher? Selbst große Unternehmen wie die Telekom und Axel Springer sorgten unlängst für Schlagzeilen, weil vertrauliche Kundendaten nach außen gelangten.

Schreiner: Das Kerngeschäft dieser Unternehmen ist die Telefonie beziehungsweise das Verlegen von Zeitungen, aber nicht das sichere Verwalten von Kundendaten. Darin besteht wiederum die Kernkompetenz von Salesforce. com. Wir könnten uns solche Sicherheitslücken gar nicht erlauben. Wenn bei uns Daten in die falschen Hände gerieten, würde das unser Geschäftsmodell nachhaltig beschädigen. Deshalb besitzt Sicherheit für uns absolute Priorität: Wir sind das Fort Knox der IT.

CRN: Im Channel gibt es Vorbehalte gegen das SaaSModell. Viele IT-Reseller befürchten, dass Betätigungsfelder wie die Integration wegfallen und ihnen damit Geschäft verloren geht.

Schreiner: Dass unsere Partnerbasis ständig wächst, beweist eigentlich schon, dass solche Vorbehalte nicht begründet sind. Unsere Partner übernehmen Aufgaben wie die Beratung der Kunden und die Implementierung des CRM-Systems. Zudem haben sie die Möglichkeit, auf Basis unserer AppExchange-Plattform zusätzliche Anwendungen für Projektmanagement, Personalwesen, Asset Management oder was auch immer zu vertreiben. Nach wie vor müssen Systeme verbunden werden. Richtig ist, dass die Integration dank offener Schnittstellen und unserer Apex-Tools wesentlich weniger Aufwand erfordert. Das ist aber im Sinne der Kunden. Geschäftsmodelle, die darauf beruhen, dem Anwender möglichst viele Manntage an Integrations- und Customizing- Leistungen zu verkaufen, haben keine Zukunft mehr.

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