»Wir werden Channel-Vertrieb konsequent vorantreiben«

CRN: Wann wird Versatel auch Komplettpakete einschließlich Mobilfunk- Komponente anbieten?

Schemann: Wir werden damit sehr zeitnah starten. Uns war bei der Entwicklung dieses Angebots wichtig, dem Kunden eine wirklich überzeugende und transparente Preisgestaltung bieten zu können. In einem zweiten Schritt werden wir übrigens auch für Geschäftskunden eine Komplettlösung anbieten. Da wir dabei auch echte Business-Themen wie Mobilfunk- VPN berücksichtigen wollen, kann ich hier allerdings noch keinen genauen Starttermin nennen.

CRN: Ist Versatel durch die Firmenstruktur – sie sind ein Zusammenschluss ehemaliger Regio-Carrier – etwas unflexibler aufgestellt als Mitbewerber?

Schemann: Im Gegenteil, wir sehen unsere Zusammensetzung aus der ehemals Geschäftskunden- orientierten Tropolys und der eher Privatkunden-orientierten Versatel als großen Vorteil an. Wir sind in vier Regionen unterteilt, national aufgestellt und können trotzdem dezentral sehr schnell und flexibel Entscheidungen treffen.

CRN: Wie hat sich Versatel im Bereich Mittelstand/Businesskunden aufgestellt?

Schemann: Wir haben einerseits einen Direktvertrieb, dessen Key Accounter vorrangig unsere Großkunden betreuen. Im Mittelstand setzen wir neben eigenen Vertriebsmitarbeitern auf den Channel und arbeiten dort derzeit mit rund 50 Systemhauspartnern zusammen, die beispielsweise auch Vorleistungsprodukte für ihre Endkunden einkaufen können. Gerade bei der Betreuung von mittelständischen Kunden ist der Channel das zentrale Element.

CRN: Wie stark binden Sie im Geschäftskundensegment den Fachhandel und Systemhäuser in Ihre Vertriebsstrategie mit ein?

Schemann: Ehrliche Aussage: Wir haben die Vermarktung über Partner bisher nicht so konsequent vorangetrieben, wie wir das für die nahe Zukunft vorhaben. Deshalb werden wir diesen Bereich ab August personell verstärken und dann noch im zweiten Halbjahr 2007 signifikante Verbesserungen einführen. Darüber hinaus werden wir auch den Ausbau unserer Shopkette vorantreiben. Ende des Jahres wollen wir mit rund 160 Läden präsent sein. Der Auf- und Ausbau des Channel-Vertriebs wird aber auch über das Jahresende hinaus eine ganz wichtige Stoßrichtung für uns sein. Interessierte Systemhäuser können deshalb gerne Kontakt zu uns aufnehmen. (vertriebspartner-gk@versatel.de, Anm. d. Red.)

CRN: Stichwort Service: Hier haben Testinstitute fast allen Carriern und Providern schlechte Noten ausgestellt. Auch der Fachhandel beschwert sich über mangelnden Support. Wie wollen Sie Ihre Serviceleistungen verbessern?

Schemann: In Sachen Service haben sicherlich alle Carrier noch mehr oder weniger großen Verbesserungsbedarf. Mein Ziel ist es, unser Service-Level so weit zu erhöhen, dass Kunden uns noch mehr per Mund-zu-Mund-Propaganda weiterempfehlen. Ein ehrgeiziges Ziel, denn Pannen und unzufriedene »Meckerer« wird es immer geben. Aber durch wirklich kundenorientierte Angebote schaffen wir das, ich bin zuversichtlich.

CRN: Wird sich der Preisverfall in der Branche weiter fortsetzen?

Schemann: Die TK-Branche ist nach wie vor sehr stark preisgetrieben. Allerdings erreichen wir mit der jüngsten Preisrunde eine Kategorie, wo es langsam nicht mehr lustig ist. Wir wissen, dass aktive Bestandskundenpflege zunehmend wichtig wird und werden für einzelne Kundensegmente attraktive Zusatzangebote erarbeiten. Für die Bestandskundenpflege wollen wir auch unsere Systemhauspartner stärker einbinden, denn der Channel weiß genau, wo dem Kunden der Schuh drückt und welche Angebote auf Zuspruch stoßen.