Adobe schaltet von »Volume« auf »Value« um

Wenn es nach Hardy Köhler geht, wird man den Adobe-Channel in wenigen Jahren kaum wieder erkennen. Der Director Channel & Territory Sales bei dem Software-Hersteller arbeitet gerade an einem neuen Partnerprogramm. »Das wird ein ganz großer Wurf«, ist der Manager überzeugt. »Was wir planen, wird einen Tick radikaler sein, als man uns das zugetraut hätte.« Im Mittelpunkt des künftigen Modells sollen Köhler zufolge Value Added Reseller (VAR) stehen. Für Partner werde sich das auch bei der Marge auszahlen. »Wer als Reseller zusätzliche Services erbringt, wird wesentlich mehr Spaß am Adobe-Geschäft haben als reine Fulfilment-Partner.«

Zwei Hauptziele verfolgt der Channel-Verantwortliche mit dem Programm: Zum einen will er die Partnerbasis verbreitern, zum anderen sollen die Kontakte in den Channel besser werden. Derzeit arbeitet Adobe in Deutschland mit etwas mehr als 50 Systemhäusern eng zusammen. Das sollen mehr werden, zumal das Potenzial groß ist: Etwa 2.500 Fachhändler bestellen mehr als einmal im Jahr ein Adobe-Produkt in der Distribution. Die meisten Kontakte sind bislang aber eher lose. Damit sich das ändert, müssen sich Reseller, die Adobe-Software über die Distribution beziehen wollen, in Zukunft registrieren. Wer darüber hinaus als Partner im Adobe-Channel vorankommen möchte, für den empfiehlt sich eine Zertifizierung. Das bisherige Vertriebsmodell sah weder Registrierung noch Zertifizierung vor.