Neues Partnerprogramm eingeführt

AP AG stellt auf indirekten Vertrieb um

Der ERP-Hersteller AP AG startet ein neues Partnerprogramm, um sein bisher auf den Direktverkauf fokussiertes Vertriebsmodell langfristig auf das Channel-Geschäft umzustellen. Die Karlsruher erhoffen sich davon vor allem eine Belebung des Neukundengeschäfts und eine deutliche Erhöhung ihres Bekanntheitsgrades.

Autor:Redaktion connect-professional • 8.4.2009 • ca. 1:20 Min

Der Karlsruher ERP-Hersteller AP AG will seinen indirekten Vertrieb in Europa deutlich ausbauen. Bisher generiert das Unternehmen nur zwanzig Prozent seines Umsatzes über den Channel, achtzig kommen aus dem Direktgeschäft. Mithilfe des ehemaligen Semiramis-Vorstands Michael Wohlwend und einem überarbeiteten Partnerprogramm will

AP sich mittelfristig zu einem Channel-Unternehmen wandeln. Wohlwend, der seit 1. Januar das Partnermanagement bei der AP AG in Europa leitet, will bis Ende des Jahres die Partnerzahl von derzeit 15 auf 30 verdoppeln. Dabei geht es ihm nicht nur um Neukunden und zusätzlichen Umsatz, den neue Systemhäuser und Integratoren bringen sollen, sondern auch um den Bekanntheitsgrad des Unternehmens. »Die AP AG verfügt über eins der innovativsten und zukunftsträchtigsten ERP-Produkte am Markt«, betont Wohlwend. »Nur leider wissen das viele noch nicht.« Der neue Channel-Chef sieht die Partner damit auch in der Rolle von Multiplikatoren, mit denen man gemeinsam wachsen kann. Um Channel-Konflikte auszuschließen, will die AP AG eine deutliche Trennlinie zwischen direktem und indirektem Vertrieb ziehen: Beide Seiten sind demnach verpflichtet, ihre Leads anzumelden. Bekunden sowohl Partner als auch Direktvertrieb Interesse an einem Unternehmen, erhält der Partner den Vorzug.

Die aktuelle Wirtschaftslage und der harte Wettbewerb der Software-Hersteller um gute Partner schreckt Wohlwend nicht ab: »Das Wechselpotenzial im Channel ist relativ hoch, denn schätzungsweise 20 Prozent der Systemhäuser sind mit ihren aktuellen Partnerschaften unzufrieden. « Er ist überzeugt davon, die Partner mit einem umfassenden Leistungsangebot und einem zukunftsfähigen Produkt für sich gewinnen zu können.

Zu den Highlights des neuen Partnerprogramms zählen differenziertere Partnerkategorien wie Branchen-Solution-Partner, Consulting-Partner, Development- Partner, Business Broker und Application-Service-Provider. Zudem verspricht der Hersteller lukrative Anreize wie Reinvestition der Partnergebühr in den ersten zwei Jahren der Partnerschaft, 40 kostenfreie Schulungstage für die Ausbildung von Sales, Pre- Sales, Consultants und Entwicklern sowie Projektbegleitung und Unterstützung für die ersten beiden Projekte.

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