Maßnahmenkatalog fängt an zu greifen

Bitdefender kämpft um den Channel

Über den Erfolg im Retail- Geschäft hatte Security-Hersteller Bitdefender seine klassischen SMB-Partner in letzter Zeit vernachlässigt. Nun greifen die im vergangenen Jahr gestarteten Channel-Maßnahmen und bescheren dem Unternehmen neben zehn Prozent Umsatzwachstum auch ein um das Fünffache gewachsenes Partnernetz.

Autor:Redaktion connect-professional • 10.6.2009 • ca. 1:25 Min

Der Sicherheitsexperte Bitdefender hat sich in den letzten Jahren erfolgreich gegen die großen Desktop Security-Mitbewerber Kaspersky & Co. durchsetzen können und einen respektablen Platz in den Retail-Märkten erkämpft. Über diese Anstrengungen ist der rumänische Anbieter allerdings etwas aus dem Blickfeld jener Fachhändler gerückt, die mehr als nur Antiviren-Boxen verkaufen. Dies belegen auch Ergebnisse der CRN-Marktforschung Channeltracks, die den Hersteller sowohl in der Bekanntheit als auch bei der Hersteller- Listung auf einem absteigenden Ast sehen. »Wir haben den klassischen SMB-Channel in den letzten Jahren vernachlässigt«, räumt Lothar Symanofsky ein, der im Juli 2008 zum Gesamtvertriebsleiter bei Bitdefender berufen wurde. Symanofsky, der in seiner bisherigen IT-Laufbahn stark channel-orientiert gearbeitet hat, kündigte damals an, das Händlernetz bis Herbst 2009 mithilfe eines ganzen Maßnahmenkatalogs auf 1.500 Partner auszubauen. Eine genaue Wasserstandsmeldung mag der Vertriebschef aktuell noch nicht geben, es sei aber bereits eine vierstellige Anzahl erreicht. Gegenüber dem Vorjahresquartal konnte das Unternehmen die Anzahl seiner Reseller-Partner damit verfünffachen. Der Umsatz stieg im gleichen Zeitraum um zehn Prozent.

Partner-Maßnahmen greifen

Ein Beweis dafür, dass das überarbeitete Partnerprogramm und die damit einhergehenden Verbesserungen beim Presales, B-2-BSupport und Schulungsangebot greifen. Symanofsky will sich auf dem Erreichten allerdings nicht ausruhen: »Es gibt noch viel zu tun.« Im Sommer startet der Hersteller daher eine bundesweite Lead-Generierungs-Kampagne in der Zielgruppe der kleinen und mittleren Unternehmen (KMU). Der Hersteller will dabei potenzielle Kunden auf die Gefährdungen hinweisen und alle qualifizierten Leads an die Partner weiterleiten. »Die Partner honorieren unsere Marketingaktivitäten und verbesserten Bonusregelungen «, sagt Symanofsky. Überdies fordere das Partnerprogramm von Bitdefender keinen Mindestumsatz, sondern biete garantierte Margen sowie jährliche Renewals.

In Kürze will der Sicherheitsexperte auch sein erweitertes Portfolio an Unternehmenslösungen vorstellen: Die Client Security, Security for Exchange und Security for Mail Servers wurden speziell auf die Sicherheitsbedürfnisse von KMU-Kunden abgestimmt und sollen Workstations, Server und internen Datenverkehr im Netzwerk durch eine zentrale Systemverwaltung schützen.

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