Systemmanagement im Aufwind

CA öffnet sich dem Channel

Computer Associates will die Rolle und den Umsatz der Vertriebspartner stärken. Ein neues Partnerprogramm ist in Arbeit.

Autor:Michael Hase • 6.12.2006 • ca. 2:15 Min

Jährlich verspricht Computer Associates, den Umsatzanteil des indirekten Vertriebs zu stärken. Trotz aller guten Vorsätze hat das Unternehmen das vor einigen Jahren selbst gesetzte Ziel, diesen Anteil auf 30 Prozent zu steigern, immer noch nicht erreicht. Immerhin ist CA in Deutschland auf diesem Weg weiter vorangeschritten als in anderen Ländern, wie Geschäftsführer Thomas Leitner darlegt: »Derzeit haben wir hierzulande einen Channel-Anteil von 22 bis 23 Prozent.« Zudem kommt vom internationalen Management auf EMEA-Ebene ein klares Bekenntnis zum Partnergeschäft. »Wenn wir Schwierigkeiten hatten, dann eher mit den großen fünf globalen Systemintegratoren, die regionalen Systemhäuser unterstützen uns hervorragend«, erklärt Andrew Dutton, General Manager International Sales bei CA. Nur 1.100 Kunden weltweit will CA weiter direkt betreuen. Der Rest soll den Partnern überlassen werden, die vorrangige Ansprechpartner des Mittelstands werden sollen.

Und CA öffnet sich dem Channel auch intern stärker. So sind jetzt auch Partner im Mainframe- Umfeld tätig, bisher eine klare Domäne des Direktgeschäftes. Neue Geschäftsfelder ergeben sich durch zugekaufte Unternehmen: So hat sich CA im Bereich Projektmanagement (Clarity) und E-Mail-Archivierung (Ilumin) verstärkt. Allerdings ist in beiden Bereichen das Partnergeschäft noch stark ausbaufähig. Gerade einmal zwei Systemhäuser sind für EMail- Archivierung aktiv. CAs Value- Add-Distributor TIM, der große Erfahrung in diesem Umfeld mit Wettbewerbsprodukten einbringen könnte, bleibt außen vor. Laut Stefan Ehmann, Solution Spezialist Storage Management, soll E-Mail-Archivierung vorerst nur über die One-Tier-Partner (Systemhäuser) vermarktet werden, die CA selbst auf das Produkt vorbereiten und schulen will.

Trotz aller Schwierigkeiten sieht der Hersteller das Systemhaus- Geschäft im Aufwind: »Es war ein exzellentes erstes Halbjahr für unsere One-Tier-Partner«, ist Hans Dieter Bremer, Channel- Chef für One-Tier-Partner bei CA, überzeugt. Ein neues Partnerprogramm soll im kommenden Jahr die Basis für die Zusammenarbeit stärken. »Wir überlegen uns derzeit, bei Training und Zertifizierung Änderungen vorzunehmen «, sagt Hans-Peter Müller, Sales Manager Channel (Two-Tier- Partner) bei CA. Auch bei den Two-Tier-Partnern, das sind Fachhändler und Retailer, die über Distributoren wie Ingram Micro oder Tech Data beliefert werden, ist CA erfolgreich unterwegs. »Unser Wachstum im Volumengeschäft entspricht in etwa der Gesamtentwicklung des Marktes«, berichtet Müller. CA beliefert den Massenmarkt mit Produkten für Storage, Security und Management mit einer abgespeckten Unicenter- Variante. Neu ist im Storage- Bereich die zugekaufte Technologie von XOSoft, die relativ unkomplizierte Continous Data Protection bietet. »Die Software wird als separates Paket angeboten. Wir registrieren aus dem Handel bereits eine große Nachfrage «, erklärt Stefan Ehmann, Solution Strategist Storage Management. Möglicherweise wird demnächst auch Fujitsu Siemens als traditioneller OEM-Partner von CA XOSoft mit seiner Hardware im Bundle vermarkten. Zu diesem Produkt ist eine gezielte Partnerkampagne geplant.

Auch auf Produktseite gibt es bei CA drei Neuigkeiten. Die Version Unicenter 11.1 Advanced Systems Management ist erschienen. Beim Workload-Ausgleich und der Virtualisierung ist die Software verbessert worden. Die Lösung vereinfacht die Verwaltung von virtuellen Server-Umgebungen und Clustern. Außerdem bietet Wily Introscope 7.1 einen einheitlichen Blick auf Performance von Netzwerk, Infrastruktur und Applikation. Neu ist zudem eine Speichermanagement- Lösung für Microsoft Exchange Server 2007.

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