CA strafft sein Distributionsnetz
Computer Associates setzt verstärkt auf Mittelstand und Channel: Eine neue Mittelstands-Unit konzentriert sich auf Firmen mit 500 bis 5.000 Mitarbeiter. Hier arbeitet CA ausschließlich mit Partnern zusammen. Die Zahl der europäischen Distributoren wird drastisch gesenkt.
- CA strafft sein Distributionsnetz
- OEM-Geschäft soll ausgebaut werden
Wichtige Änderungen für den Channel verkündete Computer Associates auf seiner Hausmesse »CA World«: Eine neue Business Unit für den Mittelstand konzentriert sich auf das Geschäft mit Firmen mit 500 bis 5.000 Mitarbeiter und Umsätzen zwischen 100 Millionen und einer Milliarde Dollar. »Dieses Geschäft ist exklusiv unseren Partnern vorbehalten. Es wird keine Direktverkäufe geben«, kündigt Bill Lipsin, verantwortlich für das weltweite Channel-Geschäft, an. Künftig soll die Hälfte der indirekten Umsätze über die neue Unit kommen. »Diese neue Geschäftseinheit zeigt, dass sich CA von einem Anbieter für Großkunden zu einem Hersteller für den Mittelstand wandelt«, ist Bob Davis, der neue Chef der Unit, überzeugt.
Eine weitere gute Nachricht für den Handel: Der Konzern will künftig nur noch die 4.000 größten Unternehmen der Welt direkt angehen und alles andere seinen Vertriebspartnern überlassen. Künftig sollen die Reseller auf dieselben Trainings zugreifen können wie die internen Mitarbeiter. »Die gute Ausbildung unserer Partner ist für uns entscheidend«, betont Gilbert Lacroix, Vice President Indirect Channels EMEA bei CA. Er will den Anteil der Reseller am Geschäft mit Neulizenzen von derzeit 30 auf 50 Prozent steigern.
