Channel-Ausbau per Call-Center
Fast die Hälfte aller IT-Anbieter lässt neue Partner über ein Call- Center suchen. Zu dem Ergebnis kommt eine aktuelle Analyse der Experton Group. Dieses Verfahren birgt aber Risiken für den Erfolg der Channel-Strategie.
Viele Hersteller bauen derzeit ihren indirekten Vertrieb aus und planen, den Channel-Anteil am Gesamtgeschäft deutlich zu erhöhen. Ein Grund dafür liegt darin, dass zahlreiche Anbieter, die bislang vor allem größere Enterprise- Kunden betreut haben, inzwischen verstärkt Mittelständler adressieren. Der Erfolg in diesem Segment hängt aber davon ab, in welchem Umfang die Unternehmen geeignete Partner finden. Der Weg dahin sieht aber sehr unterschiedlich aus.
Eine aktuelle Analyse der Experton Group, die das Partner-Recruitment bei 40 Anbietern untersucht hat, ergibt ein gemischtes Bild: 45 Prozent der Befragten beauftragen Call-Center mit der Partnersuche. 35 Prozent holen sich Hilfe bei externen Beratungsfirmen. 20 Prozent rekrutieren ihre Partner ausschließlich durch das eigene Partnermanagement. Steve Janata, Advisor bei der Experton Group, betrachtet diese Zahlen mit Argwohn. Oft wähle das zuständige Partnermanagement den Weg des geringsten Widerstands und der vermeintlich geringsten Kosten, folgert der Experte. »Diese Vorgehensweise kann die Anbieter aber teuer zu stehen kommen.«
In der Regel versprechen Call- Center zwar, durch klar abgegrenzte Kriterien bei der Vorselektion nur passende Partner mit der entsprechenden Kompetenz, der notwendigen Technologieerfahrung und dem richtigen Kundenfokus zu rekrutieren, wie Janata beobachtet. Dennoch hält er das Verfahren für fragwürdig: »Schon die verwendete Datenbasis lässt es eigentlich nicht zu, die Richtigen herauszufiltern.« Denn Datenbanken, wie sie Call- Center verwenden, basieren dem Berater zufolge auf Selbsteinträgen der potenziellen Partner. Die Richtigkeit der Angaben werde allenfalls oberflächlich überprüft. Um die Spreu vom Weizen zu trennen, bedürfe es intensiver Recherche und langjähriger Erfahrung, über die Call- Center selten verfügen.
Auch die Ansprache der potenziellen Partner via Call-Center beurteilt die Experton Group kritisch. »Es passt einfach nicht zusammen, eine Partnerschaft auf Augenhöhe zu proklamieren und dann den Erstkontakt durch einen Call-Center-Agent vorzunehmen «, meint Janata.
