Cisco stellt beim Partner Summit erneuertes Fachhandelsprogramm vor

Auf seiner gerade in San Diego stattfindenden Partnerkonferenz stellt der Netzwerkanbieter vier neue Partnerprogramme vor: Zwei werden bereits mit der Veranstaltung gestartet. Dazu gehört ein so genanntes Local Resale Program, das bestehende Channel Partner Programm und den Großteil der spezialisierten und zertifizierten Cisco-Partner umfasst, sowie das Global Resale Programme für große Systemintegratoren, die mit den weltweit 1.000 größten Accounts arbeiten. Im ersten Quartal des Cisco-Geschäftsjahres 2007 will das Unternehmen auch ein Programm für Managed Services starten, dem im zweiten Quartal ein Programm für Outsourcer folgen soll. Partner können an mehreren Programmen teilnehmen, wenn sie die Anforderungsprofile erfüllen. Die von Cisco als Gründe für die Änderungen genannten Punkte sind weder völlig neu noch spektakulär: Damit soll der der Umsatz über den Channel vergrößert werden, Partnern sollen mehr Möglichkeiten an die Hand gegeben werden, sich untereinander zu differenzieren, die Kundenbedürfnsse sollen besser abgedeckt werden und der Channel soll passend aufgestellt werden, um Ciscos Konzept des Intelligent Information Network besser umzusetzen. Die schon vor drei, vier Jahren von Cisco-Chef Chambers immer wieder angesprochene Notwendigkeit, dass sich Partner auf Volumen oder Mehrwert basierende Geschäftsmodelle konzentrieren, wird nun noch einmal präzisiert. Bei der Wahl, welchen Weg ein Cisco-Partner in Zukunft gehen will ? ein breites Angebotspektrum oder eine tiefgehende technologische Spezialisierung ? müssten Reseller jetzt genau überlegen: »Ich denke, jetzt ist der Zeitpunkt, an dem sich jeder Partner fragen und uns dann sagen muss, welche Weg er einschlagen will. Dabei muss er sehr realistisch darüber nachdenken, wie er eine nachhaltige Differenzierung erreichen kann und welche Ressourcen er bereit ist, dafür aufzuwenden«, betont Chambers. Er denke jedoch, dass das eigentliche Risiko sei, sich jetzt nicht zu bewegen, Keith Goodwin, Ciscos Senior Vice President Worldwide Channels, verglich auf der Partnerveranstaltung die neue Channelstratgie mit dem Hausbau: »Wichtig ist es, einen guten Generalunternehmer zu haben der das Projekt in die Hand nimmt und sicherstellt, dass alles zueinander passt. Notwendig sind aber auch Elektriker, Klempner und Schreiner, die auf bestimmte Aufgaben sezialisert sind. Ein großer Unternehmenskunde kann beide haben wollen.« Die Überführung des alten in das neue Channel Partner Program wird ungefähr zwei Jahre benötigen. Die Neuerungen sieht Cisco auch als Antwort auf die Forderung zahlreicher Teilnehmer des bisherigen Certified Partner Programms. Insbesondere Silber- und Gold-Partner hätten nach mehr Unterstützung bei ihren Bemühungen, in den Lösungs- und Serviceverkauf zu investieren gefragt. Während die Partnerstufen Premier, Silber und Gold erhalten bleiben werden, werden die bisherigen Technologie-Spezialisierungen ebenfalls in drei Stufen unterteilt, die als Express, Advanced und Master bezeichnet werden.