D-Links neue Strategie: Kampfansage an Cisco und AVM

D-Links neue Strategie: Kampfansage an Cisco und AVM. Der taiwanische Hersteller D-Link führt eine neue Profi-Marke für Gigabit-Switches ein. Im VoIP-Segment will das Unternehmen mit einer speziell für den europäischen Markt entwickelten Lösung insbesondere dem deutschen Branchenprimus AVM Konkurrenz machen.

Autor:Redaktion connect-professional • 26.10.2005 • ca. 3:20 Min

D-Links neue Strategie: Kampfansage an Cisco und AVM

Unter dem Namen »x Stack« fasst D-Link die speziell auf den Enterprise-Markt zugeschnittene Produktpalette von Layer2- und Layer3-Switches zusammen. Die neue Linie soll sich innerhalb von zwölf Monaten als Markenname im KMU-Segment etablieren. Damit will der Hersteller im gehobenen Netzwerksegment weiter Fuß fassen, zumal hier der beste Verdienst winkt: »Rund 60 Prozent unserer Einkünfte erwirtschaften wir im Businesskunden-Geschäft«, erläutert Europa-Chef Kevin Wen. Nach Einschätzung von D-Link besteht eine sehr hohe Nachfrage nach schnellen und professionellen Backbone Switches zu gleichzeitig günstigen Preisen. »Mit der x Stack Switch-Serie bieten wir unseren Partnern Produkte, die diese Anforderungen erfüllen«, ergänzte Wen. Netzwerk-Funktionalität und Managebarkeit sowie ein gutes Preis-Leistungsverhältnis stünden bei D-Links neuer Profi-Reihe im Vordergrund.

Die Expansion im Gigabit-Ethernet-Bereich begründet D-Link mit dem prognostizierten Nachfrageschub in diesem Segment: Laut In-Stat/MDR werde die weltweite Nachfrage von 166 Millionen Ports im Jahr 2002 auf 503 Millionen im Jahr 2008 ansteigen. Auf der Jagd nach dem größten Stück vom Marktanteils-Kuchen müssen sich die Taiwaner in diesem Segment allerdings mit Platzhirschen wie Cisco, 3Com, HP, Allied Telesyn, Enterasys, Foundry und Extreme auseinandersetzen. Dabei will das Unternehmen vorgehen wie einst japanische Autohersteller: Man positioniert sich als so genannter »2nd Source«-Anbieter und bietet Produktlösungen konform zu Standards, mit vergleichbaren Funktionsmerkmalen, vergleichbaren Leistungsklassen, integrierbarer Administration aber zu einem niedrigeren Preis als die Top-Brands. Seinen Channelpartnern liefert D-Link damit ein gewichtiges Verkaufsargument: Unter dem Strich würden durch den Einsatz des B-Brands die Investitionskosten um 20 bis 30 Prozent niedriger liegen, die TCO um jährlich zehn Prozent sinken. Ohnehin habe sich bei vielen IT-Managern ein neues Denken durchgesetzt: Hohe IT-Investitionen seien nicht förderlich, da es schwierig sei, durch IT einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen. Und: Wer länger warte, bekomme mehr IT-Wert für sein Geld.

Als weitere wichtige Elemente neben dem Dreh an der Preisschraube sieht D-Link auf dem Weg zur Enterprise-Markteroberung das jetzt in ganz Europa gültige »Partner+«-Programm, das unter der Ägide von Thomas von Baross in Deutschland, Österreich und der Schweiz bereits im Mai eingeführt wurde (siehe CRN 19/05). Partner werden nun dediziert unterstützt, in eine aktive Leadgenerierung wird personell und finanziell kräftig investiert. Gezielt setzt D-Link auf die Zusammenarbeit mit Top-Systemintegratoren wie die ADA System Haus GmbH, die dem »Partner +«-Programm beigetreten ist.

VoIP-Angriff

Neben der angestrebten Expansion im Enterprise-Markt will D-Link auch im VoIP-Geschäft mitmischen. Hier geht der Hersteller jedoch offensiver vor. Während anscheinend aus Rücksicht auf die Channel-Partner ? die vielfach mehrere Hersteller im Angebot haben ? im Enterprise-Geschäft eher leise Töne vorherrschen, wird in Sachen VoIP laut getrommelt: »Wir haben die Fritz-Box plus X entwickelt«, verkündet Thomas von Baross. Erklärter Gegner ist also die deutsche AVM, die mit ihrer »Fritz-Box«-Familie Marktführer ist. Für das laufende Geschäftsjahr rechnen die Berliner mit rund 180 Millionen Euro Umsatz ? ein Plus von rund 20 Prozent gegenüber 2004.

D-Link will seinen Fritz-Killer voraussichtlich Anfang nächsten Jahres auf den Markt bringen. Vorrangig soll das Produkt über ISPs und Carrier vertrieben werden. Schon während der Produktentwicklung wurden Sondierungsgespräche mit Carriern geführt. »Rund 25 ISPs sind unsere Zielgruppe, denn nur über diesen Weg haben wir die Chance, unseren Marktanteil schnell auszubauen«, erläutert von Baross. Und: »Man hat uns deutliches Interesse signalisiert.«

Ein Novum in der D-Link-Firmengeschichte: Erstmals wurde ein Produkt in Deutschland und mit Fokus auf europäische Marktanforderungen entwickelt. Gefertigt wird die VoIP-Box, die wahrscheinlich die Produktbezeichnung »DVA-G3342S« tragen wird, jedoch in Taiwan. Technisch soll die Box für ADSL und den neuen ADSL2+-Standard ausgelegt sein. Sie wird über zwei ISDN-Schnittstellen (intern/extern), drei a/b-Schnittstellen, einen USB-Port, vier Switch-Ports, WLAN (11b/g) und über VoIP-/PBX-Funktionalität verfügen. Eine Besonderheit: die deutsche Bedienoberfläche.

Keine Panik bei AVM

Die unmissverständlich zum Gegner erklärte AVM gibt sich indes gelassen: »Wenn D-Link nach fast einem Dutzend anderen Anbietern nun auch VoIP-Produkte anbieten will, dann sage ich dazu nur »Guten Morgen, D-Link!«, erklärt AVM-Gesamtvertriebsleiter Ulrich Müller-Albring im Gespräch mit CRN. Dass die Taiwaner den Fritz-Box-Erfolg ernsthaft gefährden können, bezweifelt er: »Wir werden unser Produktportfolio beständig weiterentwickeln und ausbauen, da wird es noch einige Überraschungen geben.«

Neben AVM beliefern hierzulande noch Siemens und Zyxel verschiedene ISPs und Carrier in nennenswerten Stückzahlen mit VoIP-Lösungen. Als bislang einziger Hersteller bietet AVM in Kooperation mit 1 & 1 jedoch auch dem Fachhandel die Möglichkeit, die »Fritz«-Boxen zu Providerkonditionen anzu-bieten.

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