Das Auge kauft mit

Co-Autor: Armin Weiler
Beim Verkauf von IT-Zubehör spielen nicht nur Funktionalität, Qualität und Design eine entscheidende Rolle. Wer seine Produkte aus der Vielzahl von Konkurrenzprodukten herausheben will, muss Wert auf Verpackung und Präsentation am Point-of-Sales (PoS) legen. Einige der großen Anbieter von Peripherieprodukten bieten ihren Händlern dabei recht umfangreiche Unterstützung an. So legt der niederländische Zubehöranbieter Trust großen Wert auf das Packungsdesign der Produkte und die entsprechende Präsentation am PoS. Viele Packungen lassen sich sowohl liegend, stehend oder seitlich im Regal präsentieren, ohne dass der Käufer auf die wesentlichen Informationen verzichten muss. Um die Übersichtlichkeit zu verbessern und individuelle PoS-Konzepte zu erstellen, hat Trust seine Produkte in die Gruppen Computer Products, Portable Solutions, MP3/Ipod Solutions, PSP Solutions sowie Internet/VoIP Telephony Solutions eingeteilt. »Unser Ziel ist es, knappen Regalraum optimal zu nutzen«, meint Harold Huizing, Retail Sales Manager DACH bei der Trust Deutschland GmbH. Ergänzt wird die Fachhandelsbetreuung durch weiteres PoS-Material, wie Flyer, Displays oder Trust-T-Shirts und Caps für die Verkäufer.

Vivanco unterstützt seine Händler mit Schulungen und einem Konzept für die Präsentation der Produkte. »Wir haben für Händler einen Fahrplan mit Zubehörvorschlägen erstellt«, erklärt General Manager Thomas Benecke. Aus einer Matrix mit Geräteklassen von eins bis zehn und verschiedenen Preisstufen kann sich der Reseller den optimalen Mix heraussuchen. Vivanco führt außerdem Schulungen zu den Produkten und der richtigen Präsentation direkt am PoS durch. Je nachdem, welche Konditionen mit den Partnern ausgehandelt werden, übernimmt der Hersteller teilweise sogar die Ladenausstattung. »Wir haben ein eigenes Shopsystem, aber auch Kataloge für individuelle Ausstattungswünsche und gehen, wenn möglich, auf die Anforderungen der Händler ein«, erläutert Benecke. »In der Regel gibt es zunächst eine Ortsbegehung, um zu sehen, wie viel Platz zur Verfügung steht. Dann machen wir Vorschläge für die Ausstattung. Wenn jemand unsicher ist oder noch kein Zubehörsortiment hat, machen wir auch detaillierte Hängevorschläge.« In regelmäßigen Abständen kommen Vivanco-Mitarbeiter zur Sortimentspflege vorbei und kontrollieren, welche Produkte gut laufen und was ergänzt oder ersetzt werden muss.

Belkin zeigt mit Aufstellern für die Theke oder Freistehern, wie ein Regal im Handel aussehen könnte. Der Zubehör-Anbieter erstellt dazu ein Planogramm auf dem Computer, um auszurechnen, wie viele und welche Produkte zum Beispiel auf einen Meter Regalwand passen.

Auch bei Hama spielt die richtige Präsentation eine wichtige Rolle. Der Zubehör-Spezialist hat einen eigenen Showroom in Düsseldorf, wo Händler sich Anregungen holen können. »Wir haben auch eine eigene Truppe, die Warenpflege bei unseren Händlern betreibt. Das lohnt sich natürlich erst ab einer gewissen Geschäftsgröße«, betont Christoph Hundhausen, Vertriebsleiter CE und Neue Medien bei Hama. Auch beim Ladenbau arbeitet der Zubehör-Anbieter eng mit dem Handel zusammen. Damit nicht verstaubte Uralt-Packungen im Regal die Kunden abschrecken, legt der Anbieter großen Wert auf das Waren-Clearing. »Wir nehmen in Absprache mit dem Händler auch Waren zurück, die sich nicht schnell genug abverkaufen lassen«, versichert Hundhausen.

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INFO

www.belkin.de
www.hama.de
www.trust.com
www.vivanco.de