Dem Panda wachsen Reißzähne

In den ersten Monaten dieses Jahres hat Panda Software personell stark aufgerüstet: sechs Mitarbeiter kümmern sich nun im Außendienst um die zertifizierten Panda-Händler. »Die Neuzugänge sind alle zwischen 35 und 47 Jahre alt. Wir haben uns also mit erfahrenem und bewährtem Personal verstärkt«, betont Jan Lindner, Vorstand Vertrieb und Marketing der Bydata AG, dem in Deutschland für den Vertrieb der Panda- Produkte zuständigen Unternehmen. Die neuen Mitarbeiter sollen sich vor allem um die von Panda direkt betreuten Partner kümmern. Sie wickeln das Geschäft mit Unternehmen ab.

Die im so genannten »Reseller- Channel« zusammengefassten, vom Hersteller selber betreuten Händler, haben nun oder bekommen demnächst jeder einen ihm zugewiesenen Ansprechpartner im Außendienst. Für das Postleitzahlengebiet fünf ist Lindner derzeit noch auf der Suche nach geeigneter Verstärkung.

Die Box-Versionen seiner Software, die sich hauptsächlich an Privatanwender und SOHOs richten, vertreibt der Anbieter über die Distribution. Händler, die diese Produkte verkaufen wollen, werden daher auch von den Distributoren betreut.

Aber auch im Support wurde noch mal zugelegt. 17 Mitarbeiter sorgen dort inzwischen dafür, dass Panda-Reseller und -Kunden rund um die Uhr das ganze Jahr über den kostenfreien Support in Anspruch nehmen können. »Wir haben dort auch viele Microsoftund Novell-zertifizierte Mitarbeiter, denn häufig lassen sich die auftretenden Probleme nur mit Know-how in diesem Bereich lösen «, weiß Lindner. Um den Aufwand für den Support in einem vernünftigen Rahmen zu halten, verlangt Panda von jedem autorisierten Reseller, dass mindestens zwei Mitarbeiter zwei Tage pro Jahr für die Sicherheitslösungen des Herstellers geschult werden. Parallel zur Aufstockung beim Personal wurde auch die Produktpalette aufgerüstet. In den kommenden Wochen sollen die neuen Versionen der »Gate Defender «-Serie erhältlich sein. Sie werden nur über autorisierte Partner und nicht über die Distribution vertrieben. »Wir tragen damit dem Umstand Rechnung, dass Virenschutz tief ins Betriebssystem eingreift und daher tiefgehendes Verständnis für die Technologie erfordert«, begründet Lindner. Dementsprechend werden die Partner auch für die neuen Produkte gesondert geschult. Um Probleme zu erkennen und künftige Entwicklungen von Anfang an in die richtige Richtung zu lenken, lädt Panda Partner zu einem »Tech-Talk« ein.

Der findet dieses Jahr am 10. und 11 Mai statt. »Wir wollen dabei Techniker aus unseren Partnerunternehmen mit den Entwicklern zusammenbringen, Unklarheiten beseitigen und Anregungen aus dem Channel direkt und ungefiltert den Entwicklern zukommen lassen«, erklärt Lindner. So habe man etwa mit der »Tru- Prevent«-Technologie, einem präventiven Schutzmechanismus, schon länger ein wichtiges Alleinstellungsmerkmal. Dessen Vorteile dann auch in der Praxis zu verargumentieren, sei nun, da zahlreiche andere Hersteller auf den Zug aufgesprungen sind, wesentlich einfacher.

Mit neuen Mitarbeitern und Produkten will Lindner aber nicht nur den Umsatz mit der bestehenden Basis von rund 1.000 Partner ankurbeln, sondern auch eine stattliche Anzahl neuer Partner hinzugewinnen. Diese melden dann, wenn sie sich autorisieren lassen, ihre Projekte an und sichern sich so eine feste Marge. »Egal welchen Preis wir machen müssen, unser Partner bekommt seine Marge«, verspricht Lindner. Nicht zuletzt damit will sich das Unternehmen im Verdrängungswettbewerb am Sicherheitsmarkt auch in den nächsten Jahren behaupten.

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