Der 100-Tage-Plan des neuen T-Systems Vertriebschefs
Schneller, härter kämpfen, alle Vertriebswege ausschöpfen: Der neue T-Systems Mittelstands-Chef Rolf Werner will mit alten Mitteln alles besser machen als sein Vorgänger. Probleme löst er damit nicht.
Anpassungen gab und gibt es viele bei T-Systems, die alten Probleme indes bleiben. Im Ausland kann T-Systems zwar wieder besser punkten , aber das Inlandsgeschäft bleibt für Deutschlands größten IT-Dienstleister auch im ersten Quartal 2008 unverändert schwierig. Der Auftragseingang sank um ein Drittel, der Gesamtumsatz ging um rund 10 Prozent auf 2,6 Milliarden Euro zurück, in Deutschland brach das Geschäft gar um fast 14 Prozent ein. Nur zum Teil ist das zurückzuführen auf Verlagerungen von Tätigkeiten in andere Konzernsparten sowie den Verkauf der IT-Tochter für Medienhäuser. T-System spricht nach wie vor von einem harten Wettbewerb und Preisdruck im Markt. Nichts Neues also aus der Frankfurter Konzernzentrale.
Nichts Neues auch im T-Systems-Vertrieb, außer, dass Rolf Werner künftig den Verkauf für mittelständische Kunden leitet und in den ersten 100 Tagen den Vertrieb bei T-Systems umkrempeln will. Der 37-jährige promovierte Betriebswirt, seit rund 6 Jahren bei T-Systems, verantwortet als Leiter der neuen Sparte »Business Customers« den Vertrieb mit kleinen und mittelständischen Kunden und beerbt im Wesentlichen die Aufgaben, die sein Vorgänger Ulrich Kemp inne hatte . Werner will den Vertrieb zentral steuern, Kunden über alle Vertriebskanäle hinweg bedienen – also Telesales ebenso wie Channelvertrieb -, Produkte und Services den Kunden über individuelle Business-Portale anbieten, einschließlich Finanzierungsvarianten wie Leasing. Auch das ist alles nicht neu, vielleicht noch die ein oder andere Ankündigung, Mietsoftware als Service sowie neue Lösungspakete aus kombinierten Produkten für Daten- und Sprachkommunikation anbieten zu wollen.
Letzteres betrachtet Werner als »in dieser Form einmalig auf dem deutschen Markt«. Insbesondere kleinere Systemhäuser, die längst mit solchen kombinierten IT-/TK-Lösungen erfolgreich im Markt unterwegs sind, lassen sich durch T-Systems nicht aufschrecken. Werner führt »die starke Marktposition beim deutschen Mittelstand«, die T-Systems inne habe, auf solche Lösungen zurück. Die Bilanz indes zeigt ein anderes Bild von T-Systems als IT-Dienstleister für diese Klientel.
