Microsoft-Geschäftsführer Marcel Schneider im CRN-Interview

Dreijahresplan für das Geschäft mit Großkunden

Im Großkundengeschäft hält Microsoft auch künftig konsequent am Partnermodell fest. Daran lässt Marcel Schneider, neuer Co-Geschäftsführer bei Microsoft Deutschland, in seinem ersten Gespräch mit <i>CRN</i> in neuer Funktion keinen Zweifel. Nach einer Schwächephase 2006/07 entwickeln sich die Umsätze in diesem Kundensegment wieder zweistellig.

Autor:Michael Hase • 12.3.2008 • ca. 2:05 Min

Das Großkundengeschäft lief bei Microsoft Deutschland zuletzt nicht rund. Seit Anfang des Jahres zeichnet Marcel Schneider als zweiter Geschäftsführer, neben Deutschlandchef Achim Berg, für dieses strategische Kundensegment verantwortlich. Immerhin erzielt die Landesorganisation dort etwa die Hälfte ihres Gesamtumsatzes. Im Unterschied zum Mittelstandsgeschäft, das 2006/07 um 28 Prozent zugelegt hatte, waren die Erlöse mit Großkunden im gleichen Fiskaljahr nur um magere vier Prozent gewachsen. Eines stellt Schneider, der zuvor Deutschlandchef von Sun Microsystems war, in seinem ersten Gespräch mit CRN in neuer Funktion aber von Anfang an klar: »Ich habe ein sehr gutes Geschäft übernommen, in dem nichts zu sanieren war.«

Bereits im ersten Halbjahr des laufenden Fiskaljahres lag das Wachstum nach den Worten des frischgebackenen Microsoft-Managers wieder im zweistelligen Bereich. »Wir sind aber noch nicht dort, wo wir hin wollen.« Seine Einheit habe einen ehrgeizigen Dreijahresplan aufgestellt, der für diesen Zeitraum ein Wachstum deutlich schneller als der Markt vorsieht. Essenziell ist für Schneiders Verantwortungsbereich die jüngste Ankündigung von Microsoft-Chef Steve Ballmer, Protokolle und Schnittstellen offen zu legen und enger mit der Open-Source-Gemeinschaft zu kooperieren. Einen Vorstoß, den der gebürtige Schweizer rückhaltlos begrüßt. Denn heterogene Infrastrukturen sind bei Großunternehmen die Regel. Umso mehr seien diese Kunden auf offene Standards angewiesen. »Die Kehrseite der Medaille ist, dass wir mit unseren Produkten ersetzbarer werden.«

Dennoch gibt es aus Schneiders Sicht keine Alternative zu mehr Offenheit. Tatsächlich kooperiert Microsoft schon seit einigen Jahren mit Open-Source- Anbietern wie Sugar CRM, Jboss (gehört zu Red Hat), Xensource (Citrix), Zend, Mozilla und nicht zuletzt Novell. »Diese Zusammenarbeit werden wir in Zukunft intensivieren.« Der Fokus liegt dabei auf »Interoperabilität «, also der Möglichkeit, Microsoft- Produkte und Open-Source- Software in einer Umgebung zu betreiben. Ohnehin sorgt sich der Geschäftsführer kaum, Microsoft könne bei Kunden im großen Stil ersetzt werden. Windows etwa hält er prinzipiell für die bessere und kostengünstigere Alternative zu Linux, weil das eigene System einfacher zu betreiben, besser zu integrieren und von wesentlich mehr Applikations- Anbietern zertifiziert sei.

Keinen Zweifel lässt Schneider an der zentralen Rolle, die Partner auch im Großkundengeschäft spielen sollen. Nach seinem Verständnis besteht ihre wesentliche Funktion darin, auf Basis von Microsoft-Produkten spezifische Kundenlösungen zu entwickeln und die zur Implementierung erforderlichen Services zu erbringen. Die Aufgabe der eigenen Microsoft Consulting Services liege »einzig und allein darin, neue Technologien in den Markt zu tragen «. Dabei gelte es, neue Produkte »so schnell wie möglich Channelready zu machen und Partner frühzeitig ins Geschäft einzubeziehen«.

In vertikaler Hinsicht richtet Microsoft das Großkundengeschäft auf fünf Branchen beziehungsweise Branchengruppen aus: Finanzdienstleistungen, Automotive und diskrete Fertigung, Chemie und Pharma, Behörden sowie Handel, Logistik und Dienstleistungen. Als Großkunden bezeichnet Microsoft alle Unternehmen, die mindestens 500 PCs im Einsatz haben. Davon stehen in Deutschland etwa 600 auf der Kundenliste der Unterschleißheimer.

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