Exklusiv-Interview: » Unter Fiorina zu viel vorgenommen«

CRN: Herr Hoffmann, Sie sprechen vom Fachhändler als »Schlüssel zum SMB-Markt«. Gleichzeitig steigen bei HP aber die Direktverkäufe. Zudem wollen Sie nun die Retail-Ketten als Absatzkanal für SMB-Kunden unterstützen. Ist das nicht ein Widerspruch?

Hoffmann: Nein, das passt für mich zusammen. Der Markt wird vom Kunden definiert. Wir müssen unsere Produkte dort anbieten, wo der Kunde sie kaufen will, das ist die Dynamik des Marktes. Wenn der Kunde sich entscheidet, seine Produkte beispielsweise im Media Markt zu kaufen, dann wären wir schlecht beraten, wenn wir ihm diese Möglichkeit verwehren würden. Daher ist für uns der Vertriebsmix wichtig, um den Kundenbedürfnissen gerecht zu werden.

CRN: Sollten Sie nicht in Ihrem eigenen Interesse den Fachhandel so unterstützen, dass er im Geschäft mit SMB-Kunden konkurrenzfähig ist?

Hoffmann: Das tun wir bereits. Wir haben einen klaren Fachhandelsfokus. Im SMB-Segment läuft 70 Prozent des Geschäfts über unsere Fachhandelspartner. Wir haben vielleicht ein gewisses Defizit, die Unterstützung, die wir dem Fachhandel bieten auch zu kommunizieren.

CRN: Umfragen im Rahmen der CRN-Marktforschung, den »Channeltracks«, belegen allerdings, dass Hewlett-Packard bei der Fachhandelsunterstützung schlecht abschneidet. Die Händler bemängeln Defizite, beispielsweise bei der Erreichbarkeit der Mitarbeiter, der Weitergabe von Leads oder der Bereitstellung von Demogeräten. Zudem wird HP als unflexibel und bürokratisch eingeschätzt. Das kann doch nicht nur an mangelnder Kommunikation liegen?

Hoffmann: Es besteht zweifellos in manchen Bereichen Nachholbedarf. Doch ich bin mir jedoch sicher, dass die Umfrageergebnisse negativer ausgefallen sind, als es in der Realität aussieht. Es herrscht eine gewisse Nervosität in der Händlerschaft, die auch durch eine etwas ungeschickte Informationspolitik bezüglich HPs Direktstrategie hervorgerufen wurde. Wir werden daraus Konsequenzen ziehen und das Account Management und die Account Administration verbessern.

CRN: Doch bei HP zieht keine Ruhe ein. Nun sollen in den USA 2.000 Stellen abgebaut werden. Wird HP in Deutschland das gleiche Schicksal drohen wie IBM, die hierzulande mehrere hundert Mitarbeiter entlassen wollen?

Hoffmann: Die Situation bei IBM kann nicht mit HP verglichen werden. Wir nehmen Umstrukturierungen in der IPG vor, einer Business Unit, die höchst profitabel arbeitet. Wir transformieren die IPG weltweit. Dadurch werden in manchen Bereichen weniger Leute gebraucht, deshalb kam es zu Entlassungen. Doch in anderen Bereichen wird gleichzeitig Personal aufgestockt. Damit werden wir noch erfolgreicher agieren können.

CRN: Wie sollen diese Umstrukturierungen aussehen?

Hoffmann: In unserem ursprünglichen Kerngeschäft ist der Markt von schwachem Wachstum gekennzeichnet. Das betrifft beispielsweise die einfachen Tintenstrahl- und Monochrom-Laserdrucker. Deshalb muss unser Geschäft in anderen Bereichen ausgeweitet und neue Märkte erschlossen werden. So werden wir unser großes Produktportfolio und die Kostenstruktur auf den Prüfstand stellen und Ressourcen umschichten. Das betrifft neue Märkte wie die digitale Fotografie, aber auch neue Lösungen sowohl für Consumer als auch für das Business-Segment.

CRN: Sie sprechen immer nur von einer Transformation der IPG. Was passiert mit der angekündigten Zusammenlegung von IPG und PSG?

Hoffmann: Die Zusammenlegung der Business-Units wurde noch von Carly Fiorina und unserem HP Board beschlossen. Vyomesch Joshi steht weltweit an der Spitze der beiden Units. Für Europa gibt es diesbezüglich keine konkreten Planungen.

CRN: War die geplante Zusammenlegung ein Schachzug, um eine Querfinanzierung der PSG durch die IPG besser bewerkstelligen zu können?

Hoffmann: Das ist eine Mediengeschichte. Es gibt definitiv keine Querfinanzierung. Sowohl die IPG als auch die PSG arbeiten profitabel. Allerdings unterscheidet sich das PC-Geschäft aufgrund sehr unterschiedlicher Profitstrukturen sehr vom Drucker-Business. Das große Geschäft bei den PCs geht an Intel und Microsoft. Der Gewinn der PC-Hersteller ist damit verglichen eher gering.

CRN: Nun hat HP mit Mark Hurd einen neuen CEO. Was erwarten Sie sich vom neuen Chef?

Hoffmann: Mark Hurd ist in der Vertriebs- und Kundenorganisation groß geworden und bringt somit ausgezeichnete Kenntnisse über Kunden und Fachhandelspartner mit. Ich habe nach einem ersten Meeting einen sehr positiven Eindruck gewonnen. Ich erwarte, dass wir mit Hurd schneller auf Chancen und Marktsituationen reagieren können. Er wird HP sauber aufstellen und Strukturen vereinfachen

CRN: Denken Sie, dass diese Punkte unter Carly Fiorina versäumt wurden?

Hoffmann: Vielleicht hatte sich HP unter Fiorina zu viel vorgenommen. Zudem ist der Markt im Augenblick sehr wettbewerbsintensiv. Nun werden wir uns auf unsere Kernschwerpunkte konzentrieren. Das heißt, wir werden den Kundenzugang verbessern, indem wir die Kundenbedürfnisse verstehen und dann die entsprechende Technologie gemeinsam mit unseren Handelspartnern anbieten. Dann können wir unser Potenzial voll ausschöpfen.

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