Ferrari Electronic geht weg vom Direktvertrieb
Wenn sich die Partner und Competence-Center des UC-Spezialisten am 06. Juni zum Partnertag in Potsdam treffen, wird insbesondere die neu angekündigte Vertriebsstrategie im Fokus stehen: Ferrari Electronic zieht sich künftig aus dem direkten Vertrieb zurück.
Partner sowie die Ferrari-Competence-Center (FCCs) werden somit stärker eingebunden und sollen in Folge neue Umsatzchancen auf dem attraktiven und wachstumsstarken UC-Markt erhalten. Stephan Leschke, Vorstand bei Ferrari Eletronic, betont: „Unsere Partner und FCCs tragen entscheidend zu unserem Erfolg bei. Deshalb haben wir uns dafür entschieden, Kundenanfragen nicht mehr selbst zu bearbeiten, sondern geben diese an unsere Partner weiter, die sich damit signifikant mehr Vertriebschancen erschließen können.
Bislang hatte man sowohl Herstellerpartner, Distributoren, Reseller und Endkunden in gleicher Weise beraten. Jetzt möchte man den Channel intensiver betreuen, um den Multiplikatoreneffekt zu erhöhen.
Das bedeutet konkret, dass 60 Prozent des derzeitigen direkten Umsatzes auf die Partner umverteilt wird. Das Leadmanagement ist zweistufig angelegt: Vorrang erhalten die kundenbetreuenden Händler. Treten diese nicht in Interkation mit dem Kunden, bekommen die 55 FCCs ihre Chance, darauf folgen dann die rund 350 Händler. Die Wahl falle dabei auf diejenigen Partner, die neben der nötigen Qualifikation und neben ordentlichen Umsatzzahlen insbesondere auch zufriedene Kunden vorweisen können. Die Partner profitieren dabei von Leads mit allen dazugehörigen Kundeninformationen sowie von Ausschreibungen. Rund 11 Millionen Umsatz würden so in den Channel gegossen, inklusive das Potenzial aus dem Neugeschäft von 2013.
Das Faxgeschäft ist derweil ein ebenso interessantes als auch lukratives Geschäft für Partner, davon ist Leschke überzeugt: „Das Fax als Medium wird nicht sterben. Mir ist keine Kommunikationsausschreibung bekannt, in der Fax fehlen würde.“ Darüber hinaus gebe es Stand heute nur wenige valide Lösungen am Markt. Gleichzeitig finden sich Zielgruppen über alle Branchen hinweg. Und gerade das Thema Lync verleihe dem Geschäft neuen Schwung – eine große Chance für Händler, meint Leschke, da derzeit nur wenige über die notwendige Expertise in diesem Bereich verfügen. Weitere Möglichkeiten sieht er im Cross-Selling- und Service-Bereich, so böten die Lösungen jede Menge Potenzial für Zusatzleistungen und Supportverträge. Obwohl der Hersteller zwar keine laufenden Support-Verträge kündigen will, sollen dennoch alle neuen Supportverträge mit den Partnern abgeschlossen werden.
