Fibrenetix drängt in den deutschen Channel: Erfolgreich aus der zweiten Reihe

Speichersysteme von Fibrenetix sind hierzulande allenfalls Insidern ein Begriff ? das soll sich jetzt aber ändern. Firmenchef Jes Nagel hat dabei primär aber weniger Endkunden im Visier, er will den Channel für die Produkte seines Unternehmens gewinnen. Und er ist zuversichtlich, die richtigen Argumente auf seiner Seite zu haben. »Wir sind mit 15 Millionen Dollar Umsatz zwar klein, aber erfolgreich«, erklärt Nagel. Fibrenetix sei nach ausgelieferter Stückzahl der zweitgrößte europäische RAID-Hersteller.

Den Erfolg führt der Firmenchef auf eine nicht alltägliche Strategie zurück: »Wir laufen nicht blind der Masse hinterher, sondern konzentrieren uns auf unsere Stärken und die richtigen Marktsegmente.« So habe sich Fibrenetix 1997, als die gesamte Storage-Branche ihr Heil nur noch in Fibre Channel und SANs sah, bewusst entschieden, langfristig auf die IDE-Technologie zu bauen und sämtliche Ressourcen darauf zu konzentrieren. Im Gegensatz zu manchem Wettbewerber habe Fibrenetix dadurch das Überleben gesichert und »wir hatten zudem das Glück, vom Trend zu immer preiswerteren Storage-Systemen profitieren zu können, der eine Folge der wirtschaftlichen Depression in den vergangenen Jahren war«, räumt Nagel ein.

Jetzt sieht sich der Hersteller aber bereit, in neue große Märkte zu expandieren. Neben den USA ist dies vor allem Deutschland. Das für 2006 angepeilte Wachs- tum von 17 Prozent will Nagel zum größten Teil durch Umsätze in diesen beiden Ländern erzielen. Um die Wachstumspläne in der Region EMEA kümmert sich der frisch ernannte VP Sales Iain Pickthall.

Mit Fokus auf vertikale Marktsegmente wie etwa Prepress, Digital Media oder Videoüberwachung sucht Fibrenetix nun VARs und Systemhäuser. »Aber auch Integratoren können wir ein attraktives Angebot machen«, betont Nagel. Auf Basis der Fibrenetix-Systeme können Channel-Partner Storage unter eigener Marke mit individueller Frontblendengestaltung anbieten und haben so eine Alternative zu weit verbreiteten Systemen wie etwa jenen von Infortrend.

Für den regionalen Support des Fachhandels in Deutschland wird eine Niederlassung aufgebaut, die zurzeit aus drei Mitarbeitern besteht. »Bis 2007 werden wir das Personal hierzulande auf zehn ausbauen«, verspricht Nagel. Während die Fibrenetix-Mitarbeiter sich voll auf die Unterstützung der Reseller beim Vertrieb konzentrieren sollen, wird die logistische Abwicklung in die Hände von Distributoren übergeben. Bisher arbeitet der Hersteller in Deutschland erst mit Spezialdistributor Psiber zusammen ? weitere Distributoren sollen aber folgen.

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