IBM hat die Weichen im Mittelstandsgeschäft neu gestellt. Das Unternehmen investiert derzeit in den indirekten Vertrieb und zieht dort neue Strukturen ein. Im deutschen Markt setzt Doris Albiez, seit Jahresbeginn als Vice President Business Partner Organisation im Amt, ein völlig neues Konzept um. Eine essenzielle Rolle spielen dabei die sechs regionalen Partnership Solution Center (PSC), die als Anlaufstelle für die Partner aller Unternehmenssparten dienen (CRN 09/2009, Seite 26). Mit dem PSC-Konzept »haben wir die Komplexität aus der IBM-Organisation herausgenommen, um für den Mittelstand ein Hersteller zum Anfassen zu sein«, sagte Channel- Chefin Albiez im Gespräch mit CRN-TV auf der CeBIT.

Im Zuge einer personellen Umstrukturierung hat IBM zahlreiche Channel-Vertriebsleute, die bislang in den einzelnen Sparten tätig waren, den PSCs zugeordnet. Die Zentren wurden wiederum zu vollwertigen Geschäftsstellen aufgewertet. Damit ist die Gliederung in Hardware, Software und Services im Mittelstandsvertrieb von IBM de facto aufgehoben. Das Konzept wird von den Verantwortlichen in den Sparten voll mitgetragen. »Wir fügen uns als Software Group mit allen Vertriebsaktivitäten nahtlos in das PSC-Konzept ein«, betont Stefan Höchbauer, Vice President Software Group bei IBM Deutschland. »Wir treten damit konzentrierter auf und sind wesentlich besser in der Lage, integrierte Lösungen zum Kunden zu bringen.« Zugleich unterstreiche der Konzern mit dem neuen Konzept, »wie wichtig uns der mittelständische Markt ist.«

Nicht zuletzt verspricht sich Höchbauer von den neuen Strukturen einen Impuls für das Geschäft mit dem Mittelstand. Denn mit der Position, die IBM momentan in diesem Markt einnimmt, gibt sich der Software- Manager nicht zufrieden. »Im Mittelstand haben wir in vielen Segmenten noch nicht die Marktanteile, die wir uns dort wünschen. « Um die Position auszubauen, ist die IBM Software Group freilich auf zusätzliche Reseller angewiesen. Höchbauers Augenmerk richtet sich insbesondere auf solche Partner, die Kompetenz in Branchen und Branchensegmenten besitzen, in denen IBM unterrepräsentiert ist.

Ein erstes Beispiel für ein kombiniertes Angebot aus Hardware und Software ist Lotus Foundations Start. Dabei handelt es sich um ein Software-Komplettpaket für die Bürokommunikation, das zusätzlich mit Sicherheits- und Backup-Lösungen ausgestattet ist. Je nach Kundenwunsch wird das Bundle zusammen mit Serverund Storage-Hardware ausgeliefert. Partner haben nicht nur die Möglichkeit, das Angebot zu vertreiben, sondern können es auch um eigene Dienstleistungen und Add-ons ergänzen.

Weitere integrierte Pakete nach gleichem Muster sollen folgen, wie nicht nur Software- Chef Höchbauer, sondern auch Martina Koederitz, Vice President der IBM Systems & Technology Group, ankündigt. Wie ihr Kollege so ist auch die Hardware- Chefin davon überzeugt, dass es IBM mit dem erweiterten PSCKonzept gelingen werde, »das Mittelstandsgeschäft nachhaltig auszubauen«. Die Unterstützung der Partner in punkto technischer und vertrieblicher Support, Trainings oder Co-Marketing werde sich dadurch verbessern.

»Wir sind im Mittelstand noch nicht stark genug präsent«, begründet Koederitz die Notwendigkeit, mehr in den Channel zu investieren. »Denn Partner sind für uns der Erfolgsfaktor schlechthin.« Aus diesem Grund brauche IBM zugleich mehr Partner. »Ansonsten decken wir den Markt nicht ausreichend ab.« Insbesondere im Geschäft mit x86-Servern müsse IBM ein bestimmtes Volumen absetzen, um in dem Produktsegment, das unter starkem Preisdruck steht, profitabel zu arbeiten.

_______________________________

INFO

IBM Deutschland GmbH
Pascalstraße 100, 70569 Stuttgart
Tel. 01803 3132-33, Fax 07032 153777
www.ibm.com/de