Fujitsu zeigt Flagge auf der IFA
Fujitsu zeigt auf der IFA die gleiche Präsenz wie Fujitsu Siemens Computers in den vergangenen Jahren. Damit unterstreicht der Hersteller die strategische Bedeutung des Consumer-Geschäfts. Die Schwerpunkte haben sich stärker auf qualitativ höherwertige Produkte und auf Lösungen verschoben.
Deutlicher kann ein Unternehmen sein Bekenntnis zum Consumer-Geschäft kaum betonen: Fujitsu präsentiert sich auf der IFA in Berlin. Mehr noch: Der Hersteller zeigt sich vom 4. bis 9. September in Berlin mit einem ebensogroßen Auftritt in Halle 13, wie ihn Besucher aus den vergangenen Jahren von Fujitsu Siemens Computers kannten. »Das Gerücht, dass wir aus dem Consumer-Geschäft aussteigen, haben wir nicht in die Welt gesetzt«, fegt Jörg Brünig, Leiter Channel & Retail bei Fujitsu, Zweifel beiseite.
Freilich haben sich die Akzente seit dem Ausstieg von Siemens aus dem Joint Venture und der Neuaufstellung zum 1. April verschoben. Aus dem Massengeschäft am Low-End hat sich der Hersteller verabschiedet, auf großvolumige Preisaktionen verzichtet er seither. Das hat dazu geführt, dass Fujitsu im deutschen PC-Markt, den FSC über Jahre angeführt hat, inzwischen hinter Acer, HP und Dell auf den vierten Rang abgerutscht ist. »Wenn andere Hersteller ihre Geräte zum Preis von 179 Euro anbieten, müssen wir damit nicht unbedingt konkurrieren«, verteidigt Brünig im Gespräch mit CRN die neue Linie.
Stattdessen setzt Fujitsu jetzt zum einen verstärkt auf höherwertige Produkte, was sich sichtbar im IFA-Auftritt widerspiegelt: So zeigt der Hersteller dort neben besonders energieeffizienten Rechnern und Monitoren den nach eigenen Angaben »schnellsten luftgekühlten Gaming-Komplett-PC«. Zum anderen steht bei Fujitsu inzwischen das Lösungsthema stärker im Vordergrund. So stellt der Anbieter auf der IFA eine so genannte Fast Start Office-Lösung vor, bei der es sich um ein Komplettpaket handelt, das aus PC, Monitor, NAS-System und Software besteht. Mit diesem Angebot adressiert Fujitsu vor allem Kunden aus dem Segment Small Office / Home Office (SOHO). Alles in allem präsentiert sich der Hersteller unter dem Funkturm mit einem breiten Portfolio an Desktop-PCs, Notebooks und Monitoren, das sich an Privatkonsumenten, aber auch an Klein- und Kleinstunternehmen richtet. Brünig: »Ein Besuch in Berlin lohnt sich auf alle Fälle auch für unsere Fachhändler.«
Prinzipiell möchte der Channel-Chef zwischen Consumer- und Business-Linien keine allzu scharfe Trennlinie ziehen. Vielmehr profitiere gerade das PC-Portfolio davon, dass Fujitsu die Entwicklung und Produktion von Consumer- und von Business-Geräten in Augsburg zusammengelegt habe. »Dadurch ergeben sich jede Menge Synergien.« So verfüge etwa der in Berlin präsentierte Gamer-PC über Leistungsmerkmale, die ursprünglich für Business-Rechner entwickelt wurden.
Lösungsgeschäft
Generell zieht sich das Thema Lösungen inzwischen bei Fujitsu wie ein roter Faden durch alle Geschäftsfelder. Es steht auch hinter dem Registered Reseller-Programm, das Brünig zum 1. April eingeführt hat. Damit ermöglicht der Hersteller auch nicht zertifizierten Resellern ohne Vertragsbindung, Produkte ab einem Volumen von 10.000 Euro zu Projektkonditionen zu beziehen. »Selbst kleinere Unternehmen mit 20, 25 Mitarbeitern kaufen heute nicht mal eben ein paar Rechner ein«, erläutert der Channel-Chef. »Diese Kunden treffen Investitionsentscheidungen ganzheitlich mit Blick auf die gesamte Infrastruktur.« Dadurch verschiebe sich der Vertrieb in diesem Segment stärker vom reinen Produkt- in Richtung Lösungsgeschäft. Auf diese Entwicklung habe Fujitsu mit dem Registered Reseller-Programm reagiert.
Allerdings gab es im Channel anfangs Befürchtungen, die knapp 1.400 zertifizierten Vertragspartner von Fujitsu würden künftig im Projektgeschäft verstärkt Konkurrenz durch registrierte Reseller bekommen. »Das ist definitiv nicht passiert«, entgegnet Brünig. Über sein CRM-System könne der Hersteller die Genehmigung von Projektpreisen sehr genau steuern. »Mir ist bislang kein einziger Fall bekannt, der zu einem Konflikt eskaliert wäre.« Vielmehr stoße Fujitsu über die registrierten Partner in neue Kundengruppen vor. »Das Programm hat sich ganz klar bewährt«. Im nächsten Schritt werde der Anbieter genau analysieren, welche Kundengruppen er über diesen Kanal erreicht, um das Potenzial noch besser zu erschließen. Mit knapp 1.500 registrierten Partnern arbeitet Fujitsu derzeit zusammen.«
