Iomega verdoppelt Umsätze in Europa

Gestern ZIP, heute REV

Noch immer ist Iomega in der IT-Branche vor allem durch die ZIP-Technologie bekannt. Das Unternehmen arbeitet jedoch daran, sich mit seiner REV-Technologie im Channel zu platzieren. Der Anteil des Channel-Geschäftes in Höhe von 50 Prozent in Deutschland soll sich in Zukunft deutlich erhöhen.

Autor:Nadine Kasszian • 22.11.2007 • ca. 1:45 Min

Romain Cholat, Iomega-Vertriebschef EMEA, empfindet das Image von Iomega als ZIP-Hersteller gleichzeitig als Segen und als Fluch. Zum einen genieße die Marke durch die damals fortschrittliche ZIP-Technologie eine gewisse Bekanntheit, zum anderen müsse das Unternehmen seinen Kunden und Partnern immer noch vermitteln, wofür der Name Iomega heute stehe.

40 Prozent des Geschäftes generiert das Unternehmen über Direct Attached Storage-Produkte, die sich vor allem an den Heim-Bereich richten. Ebenfalls in diesem Markt-Segment ist das Portfolio von Hard Drive Technologien und Multi-Media-Drives platziert. Den SOHO- bis SMBMarkt adressiert das Unternehmen mit den Networking Storage Solutions »StorCenter Pro NAS« und »StorCenter Network hdd« sowie den Backup- und Archivierungs- Lösungen der REV-Produktlinie. Da sich die Kundschaft des Storage-Anbieters damit ausschließlich im SOHO- bis SMB-Bereich befindet, ist es nicht verwunderlich, dass das Unternehmen 50 Prozent seines Umsatzes über seine 2.500 registrierten Partner erzielt. Gerade die Distributoren Actebis, Ingram Micro und Tech Data eröffnen dem Hersteller in Deutschland einen breiten Zugang zur Reseller-Basis im SMB-Segment, wo das Unternehmen vor allem seine REV-Technologie platzieren will.

Ein Spannungspotenzial birgt dagegen die Vertriebsstrategie von Iomega über Retailer und Online-Händler. Der Anbieter bedient mit diesen Kanälen vor allem den Consumer- Bereich. 35 bis 40 Prozent des Umsatzes fällt dabei auf die Großhandelsketten, während die Verkäufe über Etailer die restlichen zehn Prozent ausmachen. Um Konflikte mit dem Channel zu vermeiden, achte das Unternehmen jedoch darauf, die Preispolitik so zu gestalten, dass den Resellern dadurch nicht die Margen genommen würden, betont Cholat. Dieses Commitment zum Channel drückt sich auch in dem Partnerprogramm »Ioclub« aus. Cholat will dadurch die Partnerschaft zu Iomega vereinfachen. Aus diesem Grund teilt das Programm die Partner nicht in verschiedene Kategorien und arbeitet auch nicht mehr mit einem Punktesystem. Vielmehr soll der Kontakt zu dem Anbieter durch ein Web-Portal möglichst unkompliziert gestaltet werden.

»Die Reseller sollen merken, dass sie sich direkt an uns wenden können und auch kleine Partner willkommen sind«, so Cholat. Durch das Portal haben die Reseller direkten Zugriff auf Marketing-Tools, Produktneuheiten und Preislisten. Das Business mit dem Fachhandelskanal macht zurzeit rund 50 Prozent des Gesamtgeschäftes von Iomega aus. Diesen Anteil will Cholat im kommenden Fiskaljahr jedoch um 40 Prozent steigern. Weltweit hat das Unternehmen seine Umsätze um über 50 Prozent erhöht. In Europa konnte Iomega seine Erträge sogar verdoppeln.

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