Grundig sucht VARs für Diktiergeräte

Die Digitalisierung beschert dem Markt für professionelle Diktiersysteme neue Anwendungsmöglichkeiten und steigende Nachfrage, aber auch einen Wandel der Vertriebswege. Grundig Business Systems sucht deshalb verstärkt nach IT-VARs und Systemhäusern, die auch netzwerkfähige Produkte integrieren können.

Autor:Redaktion connect-professional • 12.12.2006 • ca. 2:10 Min

Die Digitalisierung hat nicht nur den Markt für Fotoapparate und Musikaufnahmegeräte komplett umgekrempelt. Die digitale Sprachaufzeichnung verändert auch die Vertriebswege für Diktiergeräte. »Analoge Systeme sind nicht wie erwartet abgestorben, wir machen damit immer noch stabile Umsätze«, erklärt Roland Hollstein, seit kurzem Mit-Geschäftsführer der Grundig Business Systems GmbH (GBS). »Aber die Nachfrage nach digitalen Sprachaufzeichnungssystemen steigt natürlich überproportional. « Bei der ehemaligen Grundig- Tochterfirma, neben Philips und Olympus einer der führenden Hersteller von Diktiersystemen, zeigt sich der Paradigmenwechsel nicht nur in der Technologie. Der Wandel sei vor allem bei den Vertriebswegen spürbar, betont Hollstein.

GBS vertreibt die Diktiergeräte im zumeist einstufigen Modell über knapp 500 Partner, arbeitet daneben aber noch mit den Distributoren Aristic und Voice and Worlds zusammen. Noch stammen die Partner zumeist aus dem Bürokommunikations- Umfeld, aber der Kanal verändert sich laut Hollstein zugunsten von IT-Systemhäusern und -Händlern mit Branchenfokus: »Der Bürofachhandel hat andere Ansprechpartner in den Unternehmen. Dort wird Büromaterial meist von der Sekretärin bestellt, professionelle Diktiersysteme kauft dagegen der ITAdministrator ein. Unser Endkunde hat sich nicht verändert, aber der Weg dahin.«

Deshalb führe GBS gerade einen Selektionsprozess unter seinen Händlern durch. »Partner, die den Weg in die digitale Welt mitgehen wollen, nehmen wir gerne mit. Aber manche wollen oder können das nicht. Deshalb halten wir auch nach neuen qualifizierten Partnern Ausschau«, betont der Manager.

Zum 1. Januar 2007 hat der Hersteller deshalb auch ein dreistufiges Partnerprogramm aufgesetzt, bei dem es je nach Status – Bronze, Silber oder Gold – abgestufte Unterstützung in den bereichen Information, Marketing und Trainings gibt. Die Einstufung erfolgt nach Umsatz. Rund die Hälfte der derzeitigen Partner, schätzt Hollstein, werde sich wohl in das neue Partnersystem einsortieren. Weitere sind willkommen und können sich über ein Formular auf der Website anmelden.

Neben den drei Partnerstufen gibt es noch die Zertifizierung zum »Certified Grundig Business Partner«, der allein die netzwerkfähigen GBS-Produkte verkaufen darf. Dafür ist eine spezielle Zertifizierung nötig, die jährlich aufgefrischt werden muss. Das Unternehmen bietet die geforderten Schulungen an seiner eigenen GBS-Akademie oder vor Ort kostenlos an. Knapp 40 Partner haben die Zertifizierung bereits, ein paar mehr können laut Hollstein noch dazukommen. Es gebe noch ein paar weiße Flecken auf der Landkarte, beispielsweise in Berlin oder in Ostdeutschland.

IT-Händler und Systemhäuser können mit den Diktiersystemen ihr Portfolio erweitern. Die Kunden sind laut Hollstein zumeist professionelle Anwender aus Medizin, Justiz oder Verwaltung. Aber auch neue Anwendungsgebiete und technische Möglichkeiten, sorgen für steigende Nachfrage. So haben die Produkte mittlerweile Schnittstellen zum PC, um sie mit Spracherkennungssoftware zu nutzen. GBS bietet dazu die passende Software an. Partner und Distributoren können die Geräte aber auch selbst mit Software bundeln. Die Margen liegen laut Hollstein im zweistelligen Bereich, »deutlich über klassischer IT-Hardware«. Da die Systeme meist implementiert und die Nutzer auch geschult werden müssen, könnten Partner zusätzliche Geschäfte generieren.

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