Harte Abfuhr für die Vertriebspartner

Die Xerox Office Group reduziert die Zahl der Distributoren von 49 Vertriebspartnern in Europa (diese Zahl umfasst allerdings auch 16 lokale Niederlassungen der drei Broadliner) auf die drei Distributoren Ingram Micro, Tech Data und für Skandinavien Scribona. Fast allen anderen bewährten Distributionspartnern, darunter beispielsweise Actebis Peacock, hat Xerox die Partnerschaft im Office-Bereich gekündigt. Nur Spezialdistributor Systeam wird seine Kündigung mit Verspätung erhalten, weshalb der Grossist in diesem Jahr noch diese Produkte vertreiben darf. Doch für alle gilt: Mittelfristig sollen sie keine Office-Lösungen des Herstellers mehr verkaufen, wie CRN aus dem Hause Xerox erfahren konnte. »Das ist ein Tritt vor das Schienbein«, empört sich Systeam-Geschäftsführer Volker Mitlacher, »durch diesen harten Eingriff stellt Xerox seinen Channel auf den Kopf«. Auch die Xerox-Konzessionäre, die ausschließlich Produkte des Herstellers verkaufen, laufen Sturm. »Wir verlieren dadurch unseren bewährten Distributionspartner«, erklärt ein Konzessionär, der nicht genannt werden möchte gegenüber CRN.   Bis Ende des Jahres will Xerox das sogenannte »Smarter Distribution Modell« umsetzen. »Die Anzahl der Wiederverkäufer wird sich durch das neue Distributionsmodell deutlich erhöhen«, hofft Cees van Doorn, General Manager und Senior Vice President der Xerox Office Group Europe. Die Office-Lösungen sollen künftig bei über 30.000 Office-Fachhändlern verfügbar sein, zugleich werde auch der Vertrieb über die IT-Reseller der Distributionsriesen deutlich ausgebaut. Xerox setzt konsequent auf Kostenoptimierung in der Supply Chain: Die Broadliner werden »Geräte und Systeme in wirtschaftlichen Losgrößen selbst aus den Lagerhäusern abholen«. Xerox reduziert dadurch Lagerhaltungskosten und muss auch nicht mehr selbst eine Vielzahl von Standorten beliefern.   Systeam-Geschäftsführer Volker Mitlacher kündigt derweil an, er werde um die Xerox-Distribution kämpfen, auch wenn »nicht das geschäftliche Überleben von dieser Partnerschaft abhängt«. Mitlacher sieht in dieser Maßnahme einen willkürlichen Eingriff in die Vertriebsstruktur. »Die Handelspartner sollten selbst entscheiden können, ob sie lieber bei fokussierten, beratungsstarken Distributoren einkaufen wollen«. Broadliner Actebis Peacock sieht die Kündigung eher gelassen: Man habe mit Xerox Office-Produkten ohnehin kein großes Geschäft gemacht.