Hautnah

Das haben Hirnforscher der Universität Zürich festgestellt. Probanden, denen ein Nasenspray mit dem Hormon Oxytocin verabreicht wurde, zeigten sich bei Geldanlagen viel spendabler als Testpersonen, die ein Placebo verabreicht bekamen. Prima Sache, wäre da nicht das Problem, wie man diese Erkenntnis praktisch zu nutzen versteht. Schließlich kann nicht jeder Finanz-Chef potenziellen Investoren einen Zerstäuber vor die Nase halten, bevor er sein Zahlenwerk ausbreitet.

Wie gut, dass Hersteller Hewlett-Packard ein Forschungslabor in Bristol besitzt, deren Direktor Martin Sadler für den IT-Hersteller eine ähnlich wichtige Position bekleidet, wie sie der Waffenmeister »Q« für James Bond besetzt. Für Sadler und sein Team war es keine große Herausforderung, das bahnbrechende Experiment der Schweizer Wissenschaftler auf die Verkaufsstrategie des Herstellers zu übertragen. Herausgekommen ist eine Hardware-basierende Verkaufshilfe, die im wahrsten Sinne des Wortes unter die Haut geht: Ein Handschmeichler, der mit Hilfe von HPs Ink-Jet-Technologie beim Händedruck automatisch eine Dosis des Wundermittels Oxytocin überträgt. Entsprechende Versuche mit wankelmütigen HP-Kunden haben die Key Accounter des Herstellers mehr als begeistert: Ein Besitzer eines kleinen Getränkeladens am Stadtrand von Bristol hat keinen Augenblick gezögert, sich für den Betrieb seiner Lagerhaltungssoftware einen HP-9000-Superdome-Server für eine halbe Million Pfund anzuschaffen, nachdem ihn ein Vertriebler besucht hatte.

Allerdings hat die Sache mit den Hormonen auch so seine Tücken. Erste Fälle zeigen, dass unvorsichtige Key Accounter bereits ihren Job verloren haben, nachdem sie sich mit dem Wundermittel selbst kontaminiert und ihren Kunden Rabatte von bis zu 80 Prozent eingeräumt hatten. Daraufhin wurde die geplante Ausgabe des Handschmeichlers als verkaufsförderndes Mittel für Reseller vom HP-Management in den USA vorerst gestoppt.