Selten unterstreicht ein Hersteller seine Channel-Ambitionen so deutlich wie Hitachi Data Systems (HDS). Der Storage-Spezialist, der den Anteil des indirekten Geschäfts im vergangenen Jahr um 30 Prozent erhöht hatte, erwirtschaftet heute über die Hälfte seines Umsatzes mit Partnern. Volker Grappendorf, Channel-Chef bei HDS Deutschland, will sich mit den bisher erreichten Erfolgen aber nicht zufrieden geben und das Partnergeschäft auch im nächsten Jahr weiter steigern. Ein Hebel dafür ist die neue Partnerinitiative, die HDS am 10. September als Pilotprojekt gestartet hat. Im Rahmen des »SE-Apprenticeship «-Programms bildet der Hersteller zehn Sales Engineers (SE) von Partnern in den sechs deutschen HDS-Niederlassungen aus. Das praktikum-ähnliche Programm dauert zehn Wochen und bindet die SEs in alle internen Prozesse ein. »Damit wollen wir die Trennung zwischen unseren Sales Engineers und denen der Partner aufheben«, so Grappendorf. Dabei setzt der Channel-Chef auf absolute Transparenz: »Die können bei uns überall herumlaufen.« Die Praktikanten erhalten demnach einen Mitarbeiterausweis und müssen lediglich eine Verschwiegenheitserklärung unterzeichnen. Ein ungewohntes Maß an Offenheit, das bei den Pilot-Teilnehmern sogar auf Unglauben stieß. »Nur so können wir tiefgehende Einblicke in unsere Projekte und Prozesse ermöglichen und damit die Zusammenarbeit verbessern«, betont Grappendorf. Auch wenn es im Unternehmen noch keine Erfahrungswerte mit derartigen Programmen gebe, geht er von einem Erfolg aus: »Ich denke, dass beide Seiten voneinander lernen können.« Die Nachfrage sei jedenfalls groß, die nächste Praktikumsrunde schon ausgebucht.

Comeback von Green IT

Von einer ähnlich hohen Nachfrage im Marktsegment Green IT kann der Channel-Chef momentan nur träumen. Dabei entwickelt sich das besonders im vergangenen Jahr strapazierte Schlagwort von einer globalen Marketingkampagne langsam zu einem echten Bedürfnis im Markt, wie Grappendorf feststellt: »Kunden fragen in Ausschreibungen zunehmend nach dem Energieverbrauch ihrer IT-Lösungen.« Allerdings sei die Situation in Deutschland noch anders als beispielsweise in Großbritannien, wo aufgrund von Strommangel auch schon mal die Abschaltung ganzer Rechenzentren drohe. »Der Schmerz ist noch nicht groß genug«. Das Interesse der Partner an Green IT allerdings auch nicht, wie Grappendorf bedauert. Er ist überzeugt davon, dass der Bedarf in naher Zukunft auch im deutschen Markt steigt und will seine Partner frühzeitig für das Thema sensibilisieren. Geplant sind vorerst diverse Endkunden- Aktionen.

HDS selbst unterstreicht sein Engagement für »grüne« IT auch mit der jungen Partnerschaft mit dem niederländischen Value Added- Distributor Green Data Systems (GDS). Seit Ende letzten Jahres arbeitet der Hersteller mit dem VAD zusammen, der sich auf kosten- und energieeffiziente Lösungen in den Bereichen Server, Storage und Virtualisierung spezialisiert hat.

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