HDS investiert massiv in den Channel

HDS investiert massiv in den Channel. Das bisher eher halbherzige Channel-Business von Hitachi Data Systems soll nun personell wie finanziell auf eine breitere Basis gestellt werden. Der frisch gebackene Channel Director Volker Grappendorf treibt den Ausbau des Partnervertriebs persönlich gezielt voran.

Autor:Redaktion connect-professional • 2.11.2005 • ca. 2:10 Min

HDS investiert massiv in den Channel

Hitachi Data Systems braucht den Channel, denn nur in Regionen, die einen funktionierenden Partnervertrieb unterhalten, ist der Hersteller auch erfolgreich. Das ist das Ergebnis der nüchternen Analyse, die HDS mit Blick auf sein schleppendes Wachstum im Partnerkanal unternommen hatte. Mit direkter Unterstützung durch Europa-Chef Michael Väth konzentrieren sich die Landesgesellschaften nun auf den massiven Ausbau des Partnervertriebs.

Und die Zielvorgabe ist ambitioniert: 60 Prozent will HDS in Deutschland in den nächsten zwei Jahren im Channel wachsen. »Die Strategie ist aufgesetzt und auch die Gelder für die Umsetzung stehen parat«, betont der für Deutschland verantwortliche Channel Director Volker Grappendorf. Jetzt gilt es, die »richtigen« Vertriebspartner zu finden und für eine vertrauensvolle, langfristige Zusammenarbeit zu gewinnen. »Wir legen besonderen Wert darauf, dass sich beide Seiten mit Überzeugung zu der Partnerschaft bekennen. Deswegen spreche ich auch mit jedem persönlich über die Chancen einer Kooperation«, ergänzt Grappendorf.

Potenzial für die HDS-Lösungen sieht der Channel-Manager nicht nur im von allen Herstellern anvisierten Mittelstand, »auch bei den Großen ist beispielsweise das Thema Managed Services noch nicht ausreichend abgedeckt«, ist Grappendorf überzeugt. Während HDS mit global agierenden Partnern wie Sun und Unisys durchaus Zugang zu Großkunden hat, können die Enterprise-Accounts in Deutschland über das bestehende Tier-1-Partnernetz und das nur 30 Mann starke Direktvertriebsteam nicht adäquat bedient werden. »Wir brauchen dazu einerseits die großen Systemintegratoren, andrerseits aber auch VARs mit spezifischem Branchen- oder Applikations-Know-how«, unterstreicht der HDS-Manager.

Projekte gewinnen

Auf der Prioritätenliste ganz oben stehen Lead-Generierung, »Funded Heads« (HDS-Mitarbeiter beim Partner) und das Bundling von Lösungen. Damit sollen die Voraussetzungen geschaffen werden, neue Partner und Projekte gewinnen zu können. »Wenn wir in Projekten gegen Mitbewerber antreten, haben wir gute Chancen, den Zuschlag zu bekommen, aber wir kennen viele Projekte im Markt gar nicht«, umschreibt Grappendorf das Dilemma.

Allein im September hat der Hersteller nun rund 75.000 Euro in die Lead-Generierung investiert. Aufgabe der Channel-Sales-Mitarbeiter ist es nun, diese Leads mit den Partnern gemeinsam abzuarbeiten. »Inzwischen haben wir sechs VBs und drei Consultants, die sowohl unsere Leads als auch Projekte von den Partnern betreuen«, erläutert Grappendorf. Die Entscheidungshoheit über das jeweilige Projekt liegt bei den Endkunden-VBs, sie legen fest, welcher Partner die Abwicklung übernimmt. Über ein Online-Tool zum Lead-Tracking können dann sowohl die VBs wie auch der betreffende Vertriebspartner den Projektfortschritt jederzeit im Detail verfolgen. Zudem arbeitet HDS an einer »Reseller Skills Matrix«, die es den VBs wie auch den Distributoren erleichtern soll, den aufgrund seiner Fertigkeiten und Stärken am besten geeigneten Partner für ein Projekt zu finden.

Beim Personalausbau vertraut Grappendorf auf erfahrene Spezialisten aus der Branche, darunter beispielsweise Klaus Wittek, der sich seit kurzem um das Channel Development kümmert. Um auch den Support sicherzustellen, stehen den Account Managern Systemingenieure (SE) zur Seite ? zurzeit ein SE für zwei VBs.

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