HP-Chef Hurd schwört Partner ein

Las Vegas (Computer Reseller News) - 15 Milliarden Dollar Umsatz verdankte Hewlett-Packard seinen Channel-Partnern im vergangenen Jahr. Elf Prozent des Wachstums gingen zudem auf das Konto der Reseller, verkündete Jim McDonnel, Chef der weltweiten Partnerorganisation von HP. Und um alle Zweifel über den Kurs des Unternehmens für die Zukunft auszuräumen, appellierte CEO Mark Hurd angesichts des 25-jährigen Channel-Jubiläums seiner Firma an die anwesenden Partner, auch die nächsten 25 Jahre gemeinsam erfolgreich zu gestalten.

HP werde seine zweigleisige Strategie eines Mix aus direktem und indirektem Vertrieb weiterhin verfolgen. Neue »Rules of Engagement« sollen aber das Verhältnis zwischen Hersteller und Channel auf eine vertrauensvolle Basis stellen. Loyalität zahlt sich aus, lautet das Motto, mit dem Hurd den Channel auf die künftige Zusammenarbeit einschwörte. Hewlett Packard wird in jene Partner investieren, die sich für HPs Produkte, Lösungen und Services einsetzen. »Wir sind nicht an Partnern interessiert, die nur von der starken Marke HP profitieren wollen, aber Produkte anderer Hersteller verkaufen«, stellte der CEO unmißverständlich klar.

Fehler eingeräumt
Hurd räumte aber ebenso ein, dass HP in der Vergangenheit häufig schwer zu kalkulieren war und es für Partner nicht leicht war, Geschäfte mit dem Hersteller zu machen. Das soll sich ändern. »Wir werden unsere Strukturen und Prozesse verbessern, damit es einfacher für Sie wird mit uns zusammenzuarbeiten«, versprach der CEO den anwesenden Resellern.

HP wolle sich auf seine Wurzeln als Technologischmiede besinnen, um die »beste Firma zu werden in puncto Entwicklung, Verkauf und Service sowie Partnerschaften«, betonte Hurd. Aber das brauche Zeit.

Der CEO sieht HP auf dem richtigen Weg und ist fest davon überzeugt, dass es reichlich Chancen für den Konzern und seine Partner gibt, weiter zu wachsen. »Um Umsatz und Marge aber gleichzeitig zu steigern, müssen wir weg vom Geschäft mit Massenware«, erklärte Hurd. Partner sollten sich darauf konzentrieren die Zahl der installierten HP-Produkte bei ihren bestehenden Kunden zu erhöhen, beispielsweise durch Upgrade-Verkäufe. Auch für den Neugewinn von Kunden anderer Hersteller sieht der HP-CEO beste Chancen. »Wir müssen dazu aber noch unsere Wettbewerbsfähigkeit im Hinblick auf das Pricing und die Logistik (operating efficincy) steigern«.